КЛАССИФИКАЦИЯ ВОПРОСОВ О ПОТРЕБНОСТЯХ ПОКУПАТЕЛЯ
Рассмотрим типологию вопросов, которые целесообразно использовать при выявлении потребностей.
КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
Вопросы, направленные на то, чтобы выяснить наличие потребностей у покупателя, и масштаб закупа.
«Был ли у вас уже опыт работы с компаниями, подобной нашей?», «С кем ещё работаете?», «Почему к нам обратились?», «Уже работали с нашей компанией?», «Какой у вас бюджет?»…
ТЕХНИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ
Вопросы, связанные с определением критериями выбора товара: цвет, размер, характеристики…
ВОПРОСЫ О ГЛАВНОМ
Вопросы, характеризующие то, что для клиента важно в первую очередь
«На что обращаете внимание в первую очередь?», «что нам надо избегать»…
ВОПРОСЫ ОБ ОСОБЫХ ПРЕДПОЧТЕНИЯХ
«Есть ли у вас особенные предпочтения?»
ВОПРОСЫ О БЮДЖЕТЕ
«Для того чтобы мне предлагать не нужные варианты – позвольте спросить вас о бюджете».
ВОПРОСЫ О СРОКАХ
«Когда вам надо получить товар?», «Сроки поставки?».
ВОПРОСЫ О ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ
«Если по условиям мы сойдёмся, то, как будете принимать решения - какая процедура?»
ПОСЛЕДНИЙ ВОПРОС
«Есть ли что-то ещё, что я ещё должен знать?».
К вопросам, которые приведены здесь стоит добавить технологию SPIN, а также сформулировать те вопросы, которые характерны для вашей сферы деятельности.
Удачи вам в делах и больших продаж!