ОПИСАНИЕ ТОВАРА: СВОЙСТВА – ПРЕИМУЩЕСТВО - ВЫГОДА-ЭМОЦИЯ
Чтобы правильно описать товар необходимо разложить его компоненты по формуле: С (свойства - что это?), П (преимущества - что это делает?), В (выгода - что это даёт покупателю?).
Добавим в эту схему описания товара, новый компонент формулы описания товара - «эмоция».
Эмоция – важнейший компонент в продажах. Именно эмоция побуждает к покупке в подавляющем количестве случаев.
Давайте посмотрим это на примере такого товара как компьютерная флешка.
Флешка на 20 Гб, – это свойство (С).
На флешке можно хранить восемь фильмов в HD качестве - это преимущество (П).
Можно хранить весь свой семейный архив фотографий и видео на одном носителе – это выгода (В).
Теперь, к вышеприведённой схеме, добавляем эмоцию (Э).
«Мой друг хвастался, что на его винчестер пять фильмов входит, а я ему такую же флешку показываю, и отвечаю: а на мою флешку все восемь войдут, и ещё место останется».
ОПИСАНИЕ ТОВАРА ПУТЁМ КОНТРАСТНОГО МЕТОДА
Как уже было сказано - обычная схема описания товара выглядит так: –С-П-В.
Продвинутая схема описания товара, идёт по усложнённой формуле: – С-П-В-Э, где «Э» - эмоция.
Но есть ещё один вариант описания товаров и услуг: - НО-С-П-В-Э, где «НО» - негативный опыт.
При этой схеме продавец описывает негатив конкурирующего предложения а потом описывает свой товар по усложнённой схеме.
«Используя опыт наших клиентов по использованию дешёвых теплоизоляционных материалов, можно сказать, что минеральная вата собрав всю влагу не только перестанет держать температуру, но и зацветёт плесенью. Продукты питания хранить будет нельзя – СЭС накажет. Мы вчера ездили демонтировали прогнившую теплоизоляцию. Поэтому утеплителем должен быть пенопласт. Он не впитывает влагу, и прослужит весь срок эксплуатации камеры - а это около 15 лет. У меня знакомый недавно сказал: «если бы я не пожадничал, сейчас бы сэкономил 150 000 руб. на строительных работах и 30 000 руб. на материалах».
Удачи вам в делах и больших продаж!