ОПИСАНИЕ ТОВАРА: СВОЙСТВА – ПРЕИМУЩЕСТВО – ВЫГОДА
Продать продукт, означает убедить человека купить. Но что покупает человек? Механизм? Вентиляционную установку? Белую бумагу с набором информации?
Нет, он покупает то, что данная вентиляционная установка или механизм ему могут дать – благоприятный климат, чувство радости, здоровье или сокращение издержек.
Для того, что бы донести ценности товара до покупателя, продукт необходимо правильным образом описать - выявить его свойства, отвечая на вопрос: что это? (С), посмотреть какие преимущества могут из этого вытекать, то есть ответить на вопрос: «что это делает?» (П), и в какие выгоды они смогут трансформироваться для покупателя - то есть ответить на его вопрос: «зачем мне это надо?» (В).
Например: Данный стол кислотоупорный. Это свойство данного предмета (С). Из этого свойства вытекает то, что поверхность стола будет устойчивой от воздействия кислоты, при резке на нём фруктов (П). Данное преимущество трансформируется в выгоду для покупателя – срок эксплуатации данного стола вдвое больше чем у обычных столов (В).
Описывая продукт, необходимо помнить правило: нельзя считать, что продавец хорошо описал товар, если у потенциального покупателя возникло желание сказать ему: «ну, и что дальше?».
Удачи вам в делах и больших продаж!