ПЕРЕВОД ТРАНЗАКЦИОННЫХ КЛИЕНТОВ В РАНГ КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Для успешной работы продавцу необходимо перевести транзакционного клиента в разряд консультационного. Напомним, что транзакционный клиент - это покупатель, который думает что точно знает какой товар ему нужен (т.е. знает свои потребности). Как правило подобных клиентов интересуют ответы на два вопроса: есть ли товар Х в наличии, и сколько он стоит?
Необходимо помнить, что продажи это процесс, которым всецело управляет продавец, а не покупатель.
Находясь в роли эксперта, транзакционный клиент ломает технологию продаж, делая продавца вне рамок профессионального амплуа. Этого допустить нельзя.
Необходимо «разговорить» транзакционного покупателя для того чтобы выяснив его истинные потребности, и посмотреть: - «а нельзя ли их закрыть при помощи других способов, которые остались вне зоны внимания покупателя».
ТЕХНИКА №1 ОТВЕТА НА ВОПРОС ТРАНЗАКЦИОННОГО КЛИЕНТА: «СКОЛЬКО ЭТО СТОИТ?»
Принцип техники сводится к тому, чтобы продавцу перехватить инициативу в тот момент, когда транзакционный клиент, звонит в его компанию и задаёт закрытый вопрос, например – «сколько стоит товар X?».
Продавец здесь отвечает: «да, конечно, я сориентирую вас по цене, но прежде позвольте мне задать вам несколько вопросов, для того, чтобы вам и мне легче было определиться с выбором…».
Ещё один способ ответить на вопрос «сколько это стоит?»
Продавец: «Вы знаете, пока человек не знает, за что платит, любая цена покажется дорогой. Разрешите мне вам задать несколько вопросов, для того, чтобы легче было поделиться с выбором».
ТЕХНИКА №2 ОТВЕТА НА ВОПРОС «СКОЛЬКО ЭТО СТОИТ»
Суть техники заключается в том, чтобы увлечь покупателя вопросом и дальше разговорить.
Вначале продавец спрашивает покупателя:
«Иван Иванович, я вижу, вы серьёзно относитесь к подбору оборудования – это так?
Покупатель: «Ну, да».
Продавец: «Как приятно это слышать Иван Иванович, мы тоже в компании относимся серьёзно к своим профессиональным обязанностям. Может тогда будет целесообразно Вам к нам подъехать, и мы на месте уже всё обсудим – как вы считаете?».
В продолжение темы:
У продавца покупатель спрашивает: «Сколько стоит китайский кондиционер?».
Продавец отвечает: «Да, с удовольствием вам расскажу, но сначала я могу узнать, как мне к вам обращаться?»
Покупатель: «Иван Иванович»
Продавец: «Иван Иванович, а вы точно хотите китайский кондиционер? Я собственно, почему интересуюсь - вам важна только цена эконом сегмента, или всё-таки необходимо оборудование, которое не ломается?».
Или: «Вам точно необходим товар Х? Я собственно, почему спрашиваю – у нас есть более качественные и дешёвые аналоги».
Суть техники в том, чтобы продавец заставил покупателя задуматься, а сам бы продолжал собирать информацию о потребностях открытыми, уточняющими вопросами:
- «Скажите, какие задачи вы в настоящий момент решаете?», «расскажите мне о задаче, а я посмотрю какие варианты можно предложить».
Ещё несколько речевых шаблонов:
«Скажите когда вам надо получить товар Х? Я собственно, почему спрашиваю – на следующей неделе придёт новая партия и цена измениться…».
«Вы сейчас будете брать или в следующем месяце?».
«Почему именно к нам обратились?»
«С кем работали до нас? Что не понравилось там, почему к нам позвонили?»
«А вы в Москве находитесь или в Новосибирске? Я, почему собственно интересуюсь – какую стоимость закладывать на доставку?»...и.т.д.
Любой транзакционный клиент должен быть переведён в разряд консультационного. Особенно это актуально, когда подобный клиент сам звонит в вашу компанию. Если не применять вышеприведённые техники, то появится большая вероятность того, что входящий звонок транзакционного покупателя "сольётся" - уйдёт из актива компании.
Удачи вам в делах и больших продаж!