ФОРМИРОВАНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ В ПРОДАЖАХ
Если продавец начнёт подгонять рекламируемый им товар под мотивы покупателя, а не под его потребности, то начнётся манипуляция.
Чтобы было проще понять это, рассмотрим пример из жизни.
Директор торговой компании пригласила на переговоры бизнес тренера с просьбой провести тимбилдинг, мотивируя это тем (заметьте: слово «мотивируя» - от слова «мотив»), что распри между сотрудниками отдела продаж мешают общей работе компании, и выполнению планов продаж некогда успешного подразделения компании.
Переложим эту ситуацию и данный запрос директора на мотив и потребность:
«У меня проблемы во взаимоотношениях между сотрудниками отдела продаж» - МОТИВ.
«Мне нужен тренинг по командообразованию» - ПОТРЕБНОСТЬ.
Вроде всё правильно, и бизнес тренер, пришедший на переговоры, был лучший в вопросах тимбилдинга, но всё же…
Тренеру приходит мысль копнуть глубже, сделав собственную диагностику проблемы.
Оказалось, что распри между сотрудниками компании являлись следствием плохого финансирования отдела закупа, а дефицит продукции стал причиной делёжки ликвидных позиций товара между менеджерами, приведший к настоящей войне, которую никакие коллективные игры на природе не могли бы прекратить.
В этой ситуации, директор компании, определив собственный мотив, переформулировала его в ложную потребность, при этом сделав правильный выбор способа его удовлетворения – тренер был на самом деле лучшим в вопросах командообразования (кстати, правильный способ удовлетворения ложных потребностей – не такая уж редкая вещь).
В этом случае покупатель сам себя подверг манипуляционному воздействию, находясь во власти ложных умозаключений.
Так бывает не всегда. В подавляющем количестве случаев, манипулятором оказывается продавец, который «подтягивает» свой продукт под ложно сформулированную потребность покупателя.
Задача высококвалифицированного продавца исходит из желания помочь покупателю, сделав правильные трансформации его мотивов в потребности, и аргументировано доказав при этом, какой продукт наилучшая альтернатива в способах их удовлетворения (кстати, иногда в ущерб своему товару и своим желаниям).
Примерами манипуляции является опыт коммивояжёров продающих пылесосы по цене автомобиля, или волшебных таблеток исцеляющих от всех болезней по стоимости годовой зарплаты рядового покупателя.
Манипуляция всегда чревата потерей репутации. Продавцы работающие подобным образом обходят свою территорию по принципу выжженной земли, никогда не появляясь в одном и том же месте два раза - во избежание получения черепно-мозговых травм.
Удачи вам в делах и больших продаж!