ТЕХНИКИ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
В этой статье мы рассмотрим три простые и весьма эффективные техники выявления потребностей, которые пригодятся продавцу, в его повседневной работе. Они легки в использовании и эффективны в достижении результата.
ТЕХНИКА «ЗАБИТЬ КРЮК»
При помощи этой техники продавец увязывает задачу выяснения потребностей покупателя с самим фактом их встречи.
Приходя на встречу к ЛПР, продавец произносит следующее: «уважаемый Иван Иванович, я так понимаю, вы согласились на встречу, потому что у вас есть определённый интерес к нашему оборудованию. Могу я узнать, в чём именно он состоит?».
На подобный вопрос продавца, ЛПР не может отмолчаться, он будет вынужден говорить о потребностях, будучи припёртым к стенке железобетонной логикой вопроса основанной на факте встречи с продавцом.
В конце концов, ЛПР не ответит же продавцу: «нет, мне ничего не надо, я просто так здесь сижу, а ты каким-то непонятным способом сюда попал».
ТЕХНИКА «СОКРАЩЕНИЕ БАСНИ»
Этот приём связан с логикой профессий, и исследует сферу пересечения интересов двух компаний.
Например, продавец приходит к покупателю и говорит ЛПР приблизительно следующее:
«Вы продаёте в своём ассортименте сувенирную продукцию, а мы её производим – почему бы нам не познакомиться?».
«У вас розничный бизнес по продаже цветов, а мы обслуживаем холодильное оборудование, которое вы используете в цветочной камере - почему бы нам не рассмотреть возможность сотрудничества?»
Итак, если есть пересечение сфер интересов двух компаний, почему бы продавцу не спросить потенциального клиента о его потребностях: «Какой интерес вы можете испытывать к моей компании?».
ТЕХНИКА «ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ»
Техника направлена на то, чтобы выявить проблемные места в работе покупателя и далее на основании этой информации разработать стратегию проведения презентации.
Некоторые продавцы задают вопросы типа: «что вас не устраивает в нынешнем положении?», «в чём конкретно состоит проблема?», «какие проблемы вы испытываете в работе с текущими поставщиками?».
Подход верный, но его сложность обусловлена тем, что у покупателя может не быть проблем.
В таком случае, что бы не вызывать конфликт ошибочным предположением, «проблемные вопросы», лучше сформулировать в нейтральной форме.
Например: «чему вы уделяете особое внимание при организации промоакции?», «какие основные факторы вы учитываете при выборе поставщика?», «какая номенклатура товара могла бы усилить позиции вашей компании в оптовом сегменте сбыта?».
Используйте техники выявления потребностей и вы быстрее подойдёте к пониманию того, есть ли у вас товар, который нужен покупателю, и может ли он его себе позволить?
Удачи вам в делах и больших продаж!