После того, как продавец поднялся с покупателем на вторую ступень лестницы продаж, он оказался перед новой целью, которая определяется как выявление потребностей покупателя.
По сути, это получение ответа на вопрос продавца: «а что же тебе мой друг покупатель, собственно говоря, нужно?».
Человек покупает что-то, когда испытывает в этом нужду. Все разговоры продавца о преимуществах продукта, не связанные с нуждой покупателя, пустая трата времени.
Соответственно, перед тем, как забраться на третью ступень лестницы продаж, где произойдёт презентация товара или услуги, продавец должен при помощи расположенного на ступени лестницы продаж «потребности» инструментария, выяснить нужды и чаяния своего визави.
ЦЕЛЬ ЭТАПА «ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ»
Цель этапа выявления потребностей - это оценка покупателя на предмет того, подходит ли ему предлагаемый товар, и может ли он его себе позволить?
Получив ответы, продавец принимает решение о том, стоит ли продолжать работу с покупателем дальше, ведущую к закрытию сделки или нет.
Часто бывает такое, что продавец понимает, что он не в состоянии закрыть выявленные потребности покупателя (ЛПР) - что в таком случае делать? В этом случае его надо отправить в ту компанию, где он сможет это сделать наилучшим образом. Не надо бояться, что тем самым вы усилите позиции своих конкурентов. Это всегда пойдёт на пользу вам как продавцу. и вашей компании. В следующий раз, покупатель придёт к вам, как к человеку который точно знает что ему нужно и где это ему купить.
Удачи вам в делах и больших продаж!