НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ И АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
Напомним, что техническая цель при холодном звонке – назначить встречу с лицом, принимающим решение.
Не продать товар, не сделать презентацию по телефону, а назначить встречу, на которой произойдёт завершение сделки, если, конечно всё пойдёт по плану. Закрыть сделку при первом звонке редко удаётся.
После применения всех инструментов этапа «контакт», продавец подошёл к финальному инструменту ступени, после применения которого, он с покупателем должен шагнуть на ступеньку вверх, оказавшись на платформе «выяснение потребностей».
После того, как продавец отработал отговорки ЛПР, ему надо договориться о личной встрече.
Это будет точкой в главе первичных взаимоотношений с покупателем.
Как назначить встречу?
Используйте для этой цели альтернативный вопрос: «Вам удобно подъехать к нам в офис, или мне приехать к вам?».
Обычно покупатель, будучи в замешательстве выбирает более приемлемый для себя вариант. Как правило - это пригласить продавца к себе.
Другой альтернативный вопрос: «Когда Вам будет удобно меня принять – завтра в 16.00 или в среду в 14.15?».
Популярные в среде продавцов альтернативные вопросы (их ещё называют «выбор без выбора»), у многих покупателей вызывают раздражение, поэтому задавать их надо как можно деликатней, без давления.
«Итак, если мы выяснили все вопросы, то единственное что осталось обсудить – когда вам удобно будет приехать в наш офис – во вторник или пятницу? Или так, давайте я сам к вам приеду в четверг? Как лучше?».
Бывают случаи, когда продавец не может выехать на встречу к покупателю, когда тот, например, находится в другом городе. Как здесь быть?
В этом случае продавцу ничего не остается, как провести презентацию дистанционно – по телефону или при помощи скайпа.
В любом случае цель продавца будет заключаться в том, чтобы покупатель, отложив дела, уделил ему время, сфокусировав на коммерческом предложении своё внимание.
Если у покупателя нет скайпа, продавец может по телефону попросить его зайти на сайт, и в режиме on-line, рассказать о новинках своей компании, или детально прокомментировать отправленное ранее по почте коммерческое предложение.
Назначайте как можно больше встреч! Их количество напрямую влияет на уровень ваших продаж!
Удачи вам в делах, и больших продаж!