Всё начинается с цели. Именно цель даёт энергию к движению, и определяет стратегию и тактику поведения инициатора процесса, в данном случае продавца.
Цель надо иметь всегда. Причём собственную. Отсутствие собственной цели, заставляет работать на цель оппонента. Как говориться: «нет своей дудки – будешь плясать под чужую».
Цель продавца – максимально выгодно продать свой товар. Максимально выгодно с учётом работы на будущую перспективу. Максимально выгодно, при условии, что этот подход не навредит репутации компании в целом и личности продавца в частности.
Это то, что касается итогов процесса. А если мы говорим о самом процессе? Какие цели в организации направления его потока? Здесь целью продавца является организация взаимодействия с покупателем таким образом, чтобы превратить продажи в полностью управляемый и контролируемый им процесс.
Надо помнить, что в процессе продажи, покупатель всегда ведомый, даже если продавец даёт ему в некоторых моментах свободу действия. Задача, которую преследует продавец - не выпустить нить управления поведением покупателя ни на минуту, но при этом, не создавая ощущение что он им управляет. Продавец может зайти в процесс продажи по отношению к покупателю как угодно, сверху, снизу, сбоку – как угодно. Но даже если он заходит с позиции «всё для такого важного покупателя как вы», он всё равно контролирует процесс. По крайней мере, пока не дойдёт до нужных точек, когда покупателя надо отпустить для самостоятельного выбора.
Помните свою цель и выполняйте поставленные процессом продажи задачи.
Удачи вам в делах и больших продаж!