Как заставить покупателя сделать выбор там, где он отсутствует?
Основу этой техники манипуляции составляют альтернативные вопросы. Это разновидность закрытых вопросов, предлагающих покупателю вариативность ответа. Закрытые вопросы, в свою очередь, представляют собой речевую конструкцию, услышав которую, покупатель может ответить: «да», «нет», либо предоставить точную информацию. Сила альтернативных вопросов, заключается в том, что какой бы ответ покупатель не выбрал бы, он в любом случае угодит продавцу выгодным для него ответом.
Примеры альтернативных вопросов.
«Вы хотите сами приехать в наш офис, или мы к вам подъедем?».
Покупатель, находясь в состоянии замешательства, соглашается с более выгодным для себя вариантом.
- «Вы запомните мой телефон, или продиктуете мне свой?»
Пока покупатель находится в состоянии замешательства и не хочет чего-то там запоминать, он продиктует свой номер.
«Как мне прислать вам счёт – по электронной почте или заказным письмом?».
Человек начинает задумывать о возможности получения счёта, как будто это уже решённый вопрос.
Надо сказать, что данная техника известна практически всем покупателям, и её использование должно проходить крайне аккуратно. Особенно актуальна она на конечном этапе продаж «завершение сделки», когда продавец ставит точку под проделанной работой, или в конце локального этапа технологии продаж. Например, при назначении встречи, после холодного звонка: «когда вам удобно встретится – сегодня или завтра?».
Используйте приём «альтернативные вопросы», и вы создадите иллюзию свободного выбора для своего покупателя, что существенно снизит его уровень критики и скептицизма к вашим словам. Что делать – миражи иногда бывают прекрасными!
Удачи вам в делах и больших продаж!