Как заставить собеседника проглотить часть вашей фразы, не задумавшись над её содержанием?
Влияние – вещь тонкая, особенно когда внушение происходит не осознанно для вашего партнёра. Как сделать так, чтобы устная или письменная речь продавца достигала своей цели, подталкивая покупателя на то действие, которое запланировано им заранее?
Рассмотрим технику, которая называется «КОСВЕННОЕ ВНУШЕНИЕ ИЛИ ОЧЕВИДНОЕ ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ».
Даю гарантию что, когда вы прочитаете эту статью до конца, вы поймете, как легко можно использовать эту технику манипуляции.
Разберём эту фразу, ибо вы уже попались!
Первая её часть содержит команду, которую я хотел до вас донести:
- Когда вы прочитаете эту статью до конца….
На самом деле, фразы могут быть самые разные:
- Когда вы дослушаете диск до конца…, когда вы зайдёте на наш сайт…, когда вы сделаете первую заявку …
Конструируя эту фразу, я поставил чёткую цель, какое поведение у своего читателя я хочу смоделировать - например, дочитать статью до конца, или прочитать коммерческое предложение…
… а дальше я формулирую фразу так, как будто выполнение вышеуказанного действия вопрос уже решённый, перенося фокус внимания своего читателя на важные для него детали. В данном случае на лёгкое, а значит эффективное получение новой компетенции в сфере манипуляции.
Повторюсь - полная фраза будет звучать так:
Даю гарантию что, когда вы прочитаете эту статью до конца, вы поймете, как легко можно использовать эту технику манипуляции.
Ещё один пример использование этой техники:
«Когда вы сделаете заказ продукции у нас в первый раз, вы сможете ощутить преимущества работы с нашими менеджерами, сравнивая их с коллегами из других компаний…».
Прочитав такое, покупатель вспоминает работу известных ему менеджеров, пропуская мимо своего контроля первую часть фразы, в которой заложена программа на совершение закупа.
Иногда разновидность техники «очевидное предположение» или «косвенное внушение», задаётся с помощью вопроса:
-Я не знаю, сколько вам нужно времени, чтобы изучить наше коммерческое предложение…
Фокус внимания покупателя сосредотачивается на том сколько времени ему нужно для изучения коммерческого предложения, вместо того чтобы задуматься о необходимости самого действия.
Ещё один вариант…
- Вы уже составили список?
Даже если покупатель ещё не составлял список, он задумывается над частью фразы - «уже, или не уже», а соответственно над тем, сколько времени, ему надо чтобы составить этот список.
Следующий вариант:
- Сколько времени вы будете делать эту работу?
Вопрос, о том, нужно или не нужно делать работу здесь не обсуждается, обсуждение сводиться к другому – сколько времени?
Используйте данную технику не только в устной речи, но и при составлении коммерческого предложения, и вы усилите свои навыки влияние ещё одним эффективным инструментом.
Удачи вам в делах, и больших продаж!