Покойный Клейтон Кристенсен любил говорить о том, что прошло время, когда решали аватары клиентов. Мол, теперь один и тот же аватар потребляет одни и те же продукты по-разному – в разных жизненных ситуациях он ведёт себя абсолютно иначе, с точки зрения демографии оставаясь тем же самым «холостым мужчиной, 45 лет, руководителем среднего звена, владельцем недорогого кроссовера».
Мы, конечно, согласны с гуру маркетинга. Но своих клиентов всё равно нужно знать в лицо. Поэтому прорабатывать аватары (портреты) клиентов мы всё равно рекомендуем, а для клиентов Darvin.Digital – делаем это сами.
Используемые современными рекламными инструментами большие данные (Big Data) позволяют понять своего клиента наиболее точно и попасть в него посланием так, как будто вы стреляете в упор. Вот, что можно узнать о человеке, завладев бигдатыми данными:
- как поймать целевого клиента и прокачать его до постоянного покупателя;
- оптимальные каналы коммуникаций с конкретным представителем аудитории;
- понимание проблем своего клиента, возможность ориентировать продукт на решение этих проблем;
- понимание степени готовности клиента;
- понимание состава оптимального торгового предложения для конкретного целевого клиента;
- маршрут доведения целевого потребителя до попадания в клиентскую базу, а далее – до покупки.
Понимание чаяний целевой аудитории дают вам все необходимые ключи к отличным продажам. Но даже при этом большинство предпринимателей (даже крупных) предпочитают не тратить средств на исследования аудитории. Забавно понимать, что они при этом не читали работ Клейтона Кристенсена – им тупо жалко денег.
Максимум, на что способны их маркетологи – это определение уровня «мужчина 35-40, менеджер среднего звена» и всё такое. Вы же понимаете, что такие представления слишком поверхностны для 2020 года, и не позволят успешно конкурировать даже на самом консервативном рынке.
Все они напарываются на один и тот же штырь – вынуждены привлекать сотни людей, не входящих в их целевую аудиторию, изначально не готовых покупать продукт. Это деньги, выброшенные на ветер – вот как это называется.
Чтобы по-настоящему глубоко проработать аудиторию, нужно её качественно сегментировать. Мы поговорим об этом в следующий раз. Подписывайтесь на наш канал, чтобы узнать больше.
Аня!