Скорее всего, Правительство продлит выходную неделю, которая должна закончиться 30 апреля. В этих условиях большинство компаний могут потерять клиентов, которые и так почти разбежались. Узнайте, как можно привлекать клиентов даже в нынешней почти безнадежной ситуации. Не теряйтесь и используйте эти методы, пока потребители еще готовы покупать.
Используйте «плюшки», которые привлекут клиентов
Предоставляйте клиентам товары, сервисы или услуги бесплатно или по минимальной стоимости. Да, вы не заработаете, но привлечете внимание к своей компании, не дадите клиентам забыть о ней. Потом таким покупателям будет легче что-то продать. Вот как делают различные компании:
Театры проводят онлайн-трансляции спектаклей;
Онлайн-кионтеатры предоставляют подписку, чтобы смотреть фильмы за один руб. или открывают для просмотра некоторые фильмы бесплатно. Клиенту нужно только зарегистрироваться;
Тренеры фитнес-клубов тренируют клиентов в соцсетях и на сайтах, бесплатно размещают записи занятий для новых подписчиков;
Кафе, рестораны, продуктовые магазины бесплатно доставляют клиентам еду на дом.
Магазины разных сфер бизнеса также переходят в онлайн и доставляют покупателям товары бесплатно.
Бизнес консультанты рассказывают как людям открыть интернет магазин или найти работу в он лайн.
Перестроил модель работы в связи с новостным фоном и сервис для управления бизнесом «1С-Битрикс». Из-за коронавируса разработчик софта сделал бесплатный тариф для управления бизнесом «Битрикс24» доступным для компании любого размера (прежде тарифом могли пользоваться максимум 12 человек в одной компании одновременно). Это должно помочь бизнесу перевести сотрудников на удаленный режим работы, рекомендованный в связи со вспышкой коронавируса, объясняет заместитель гендиректора «1С-Битрикс» Сергей Кулешов.
Переделайте «вирусный» маркетинг в «спасательный»
Поменялся формат, как обучаться, работать и развлекаться в режиме самоизоляции. Компании помогают клиентам разобраться в этом, обустроить жизнь в новых условиях: создают полезный контент и, где уместно, предлагают свои товары и услуги (рисунок 1). При этом компании стараются не использовать коронавирус как инфоповод, а привлекают клиентов только важной и проверенной информацией. Клиенты взамен хотят поддержать фирмы в трудное время. Например, чтобы повышать лояльность клиентов и привлекать новых, расскажите на сайте или в рассылке, как продолжать заказывать у вас, объясните новые правила, как выдаете и доставляете товар. Предложите клиентам задать в ответном письме вопросы, которые беспокоят их, чтобы успокоить и удержать покупателей.
Магазин мебели Hoff размещают на сайте такие баннеры для покупателей
Доставляйте заказы бесплатно и бесконтактно
Многие компании используют бесплатную и бесконтактную доставку. Курьер доставляет посылку и оставляет у двери или передает заказ в медицинской маске, перчатках и бахилах — так клиент не контактирует с посторонним человеком. Клиенты уверенны, что смогут получить заказ безопасно и бесплатно, что повышает их лояльность к компании. Так, например, чтобы успокоить и не терять клиентов магазин одежды Zara создали на сайте отдельную страницу, которую посвятили информации о том, как доставляют заказы и оформляют возврат (рисунок 2).
Как можно рассказать клиентам о новых правилах доставки и возврата товаров в условиях всеобщей самоизоляции
Давайте скидки до 90 процентов и проводите акции
Компании проводят распродажи товаров, дают скидки от десяти до 90 процентов, сохраняют при этом прошлые курсы валют. Проводят акции вроде «купи два, получи третий в подарок» (рисунок 3), чтобы привлечь больше клиентов и не потерять продажи. При этом доставка бесплатная. Скидки в 90 процентов дают на товары, которые могут пригодиться, когда клиент пребывает дома на карантине: мебель, продукты питания, домашняя одежда, игры, товары для дома, хозяйственные товары, инструменты и др. Например, маркетплейс WildBerries.ru предоставляет скидки на все товары от 60 до 90 процентов.
Одна из акций, которую проводит пиццерия
Учите людей бесплатно как заработать он лайн
Руководитель проекта "Бизнес мышление" Станислав Авраменко делится бесплатно со своими подписчиками в facebook как заработать продавая чужие товары и услуги через партнерские сети.
Снижайте расходы на привлечение
Рассказывает Евгений Захаренко, руководитель агентства интернет-маркетинга «Магазинщики»: «Для тех, у кого есть интернет-магазин: прогнозируйте каждый рекламный канал по показателю ROI. Отключайте нерентабельные кампании, объявления, ключевые фразы. Бюджет, который высвободили, направляйте на прибыльные каналы: SEO, рассылки по e-mail и в соцсетях, SMM и др. Делайте акцент на те, которые требуют только оплаты работы услуг специалистов и не требуют рекламного бюджета.
Для тех, у кого нет интернет-магазина: создайте его на облачном сервисе. Это быстрее, проще и дешевле, чем делать уникальный сайт с нуля. Сейчас важна скорость, с которой принимаете решения, и скорость, с которой реализуете эти решения. Например, сразу же занимайтесь SEO-продвижением интернет-магазина, пока подключаете к сайту 1C и наполняйте интернет-магазин информацией. Так вы сэкономите время и к моменту, когда только «откроете двери» интернет-магазина, уже начнете получать первых посетителей. Если есть база клиентов, вежливо оповестите их по смс, в мессенджерах, в соцсетях, о том, что ваши товары теперь можно заказывать через сайт, и дайте на него ссылку. Также в письмо можете добавить промо-код на скидку или товар в подарок к заказу. Ограничьте срок действия промо-кода, чтобы простимулировать покупателей к действию».
Выходите на маркетплейсы
Делится Андрей Павленко, руководитель платформы Scallium: «Мы видим по рынку, что сегодня e-commerce и офлайн-ритейл заинтересовались моделью маркетплейса. Офлайн-бизнес с его помощью может перейти в онлайн, а для остальных это новая бизнес-модель, в которой можно продавать товар, не владея им. Наша экспертиза показывает, что модель маркетплейса дает до плюс 33 процентов покупок ежегодно, и это без учета того, что база растет за счет новых участников маркетплейса. Один товар стороннего поставщика привлекает на сайт от 3,98 до 6,07 посетителей.
Важно учесть, что до маркетплейса компании нужно созреть. Если у собственника уже есть проект, который связан с онлайн-торговлей или он только выходит в онлайн, то маркетплейс даст большой приток трафика, новых клиентов, а также проверит на прочность всю систему процессов. Если это офлайн бизнес, то в идеале должна быть сеть филиалов и развитая логистика. Можно сказать, что модель подходит тем, кто уже состоялся».
Не зацикливайтесь только на скидках и акциях
Своим мнением поделилась Марина Соболева, основатель и руководитель коммуникационного агентства Biznesmuza: «Для любой сферы остается чрезвычайно важным сохранить лояльность действующих клиентов. Когда все уляжется, вспоминать будут не резонансные акции, а прежде всего — что вы сохранили лицо и остались верны заявленным ценностям и принципам работы компании. Честность и искренность —мощный маркетинговый инструмент, особенно в период нестабильности.
Если говорить о том, во что инвестировать время и финансовые средства компании и сотрудников во время кризиса, то я назову три инструмента.
1. Оптимизировать и автоматизировать процессы компании. Даже полностью офлайн-бизнес может сохранить минимальный спрос и остаться в информационном поле клиентов через онлайн-инструменты. Важно учитывать глубинные потребности, в том числе эмоциональные, за которыми приходили клиенты. И сформулировать то предложение, которое даст клиентам все то же самое онлайн. Если, к примеру, это семейный центр — важно найти инструмент, как воссоздать его в условиях самоизоляции, например через эфиры, полезный контент, тематические рубрики, платные онлайн-услуги.
Офлайн-магазины удержатся, если перейдут в сферу e-commerce и повысят качество сервиса. Для этого также важно анализировать карту путешествия клиента. Если поймете, какие основные инструменты привлекают клиентов и найдете точки, которые «отталкивают» их, то сможете проработать эти точки, чтобы удержать или вернуть клиентов. Например, с помощью ретаргетинга с сайта, «возвращающего» письма, выстраивания воронки продаж, программы лояльности и персонализированных предложений, акций.
2. Повысить качество продвижения товаров и услуг компании. Когда продвигаете товар, переключитесь с позиции «купи» на то, чтобы создать ценности и общие точки, по которым соприкоснетесь с мировоззрением клиентов. При этом важно сегментировать базы клиентов, систематизировать контент сайта компании, связать с ним другие онлайн-каналы, создать вовлекающую и удерживающую интерес клиентов экосистему вокруг компании. Например, онлайн-марафоны, интересное медийное партнерство, спецпроекты и пр. Создайте нечто долгосрочное, с минимальным бюджетом и сложно считываемой рекламой вашего продукта.
3. Откажитесь от тишины, не замалчивайте реальные проблемы. Рассказывайте, как вы справляетесь с кризисной ситуацией: что получается, что меняется внутри компании, чтобы она адаптировалась к изменениям. Используйте «концепцию динамических СМИ»: поручите сотрудникам создавать и распространять интересный контент от лица компании. Говорите честно, что не справитесь без поддержки ваших клиентов — вы не одиноки в этом. Сегодня, одни компании внедряют новые решения и напоминают, что можно заказать и получить у них товары бесконтактной доставкой или даже самовывозом, если иначе никак. В это время, другие компании погружаются в молчание, и о них клиенты постепенно забывают».
А что вы думаете обо всем этом ? По какому сценарию пойдет развитие ситуации ? Пишите свои мнения в комментариях, ставьте лайки, делитесь статьей в социальных сетях, подписывайтесь на канал.
>>> 3 сценария для бизнеса на 2020 год
