Убедив покупателя согласиться с небольшой просьбой, можно значительно повысить шансы на крупный заказ через какое-то время.
В исследовании, проведенном Патрицией Плейнер, по домам обывателей Торонто ходили добровольцы и собирали пожертвования на благотворительность. Деньги согласились дать 46% опрошенных.
Другую группу жителей сперва попросили просто поносить маленький значок с эмблемой благотворительной организации. Согласились практически все, просьба необременительна. Спустя две недели к ним обратились с просьбой о пожертвовании - и уже более 90% человек согласились стать донором.
Первоначальное согласие по маленькому вопросу формирует у человека новую идентичность "филантропа". Человек сам наклеил на себя нужный исследователям ярлык, а затем включилась потребность вести себя в соответствии с выбранным образом.
Стратегия называется "нога в дверях". Аналогичных экспериментов, подтверждающих ее эффективность, проведено множество.
Применять можно ну просто везде. Помощники исследователя Николаса Гуэгена подошли к 378 одиноким девушкам возрастом от 19 до 22 лет. Половину сходу приглашали в бар, у другой половины сперва интересовались дорогой, а лишь затем звали в бар. Если в первом случае с предложением согласилось 3,3% участниц, то во втором их количество возросло практически в пять раз - до 15%.
(Правда, лично на мой взгляд эксперимент не слишком-то этичен. Кроме того, в случае с двумя вопросами на решение девушек могло повлиять чуть большее время на разговор, и, следовательно, на анализ собеседника).
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".
💥Финалист премии PwC «Деловая книга года в России 2020»
⭐️Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Глупейшие ошибки крупнейших компаний
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита