Рассмотрим три волшебные формулы завуалированного влияния на покупателя, снимающие мысль о преднамеренности психологического воздействия.
Задача расположить к себе покупателя, решается в частности навыком умения делать комплименты со стороны продавца. Искушённый покупатель к этому готов, и для него данный приём работает слабо, не вызывая той бури положительных эмоций, которые могут вызвать приёмы опосредованного влияния.
Научимся влиять на покупателя тонко, так, чтобы он не понял, что это намеренное действие. Для этого, в частности существует так называемый «косвенный комплимент».
Косвенные комплименты иной раз куда более эффективные, чем прямые высказывания. Всё дело в том, что они более эффективно пробираются через барьер критики в сознании оппонента, уводя того от мысли что им манипулируют при помощи лести.
ТЕХНИКА «ПО СЕКРЕТУ ВСЕМУ СВЕТУ»
Продавец, рассказывает общему с покупателем окружению о том, что у него вызывает восхищение в личности своего делового партнёра. Рано или поздно тому, с большей долей вероятности «донесут» все слова продавца. При чём надо учитывать тот факт, что ценность комплимента, высказанного в присутствии нескольких свидетелей, многократно вырастает.
ТЕХНИКА «СЛУЧАЙНЫЙ СВИДЕТЕЛЬ»
Находясь рядом с оппонентом, продавец делает вид, что он его не видит, рассказывая о нём что-то положительное окружающим людям. При этом получатель комплимента должен прибывать в роли случайного свидетеля. Также этот приём можно использовать, разговаривая с кем-либо по телефону, как бы, не замечая за своей спиной адресата комплимента.
ТЕХНИКА «НЕОЖИДАННЫЙ ЗВОНОК»
Эффективность техники заключается во внезапности, в неожиданности. Продавец звонит своему деловому партнёру как будто бы спонтанно – например в субботу днём, когда тот точно не ожидает подобных звонков. Максимально кратко и эмоционально, продавец говорит о том, что именно сейчас произошло нечто, что заставило его сделать звонок. Например: только что вспомнил ваши слова на счёт возможного повышения цен, и действительно - продавцы автосалона подтвердили эту информацию. Спасибо, что подсказали, пошёл выбирать машину.
Не подмаслишь, не поедешь - так гласит народная мудрость. Конечно, для влияния с целью заключения сделки, одного только умения делать комплименты мало. Но всё же – с каждым применяемым инструментом в вашем ежедневном общении с покупателем, в котором может даже и не быть намёка на деловые преференции, мы всё ближе и ближе подбираемся к своей цели.
Поэтому – делайте комплименты. Приучите себя делать их при каждом удобном случае, так сказать впрок. Вы увидите, что однажды они сработают сами по себе, без дополнительных временных и трудовых инвестиций с вашей стороны.
Удачи вам в делах и больших продаж!