Для того, что бы хорошо зарабатывать необходимо много продавать. В современных продажах существуют несколько подходов. Плохая новость заключается в том, что большинство из них сегодня не работает. Продавец в нашей имеет имидж человека, которого больше никуда не взяли на работу. Продавцы в этом виноваты сами. Относились к клиентам как к объектам на которые нужно воздействовать техниками продаж. Сегодня, когда у клиентов появился доступ к любой информации все меняется. Люди минимизируют общение с продавцами. 60% воронки продаж клиент проходит сам, обращаясь к продавцу лишь с двумя вопросами - наличие и цена?
Как продавать в таких условиях? Необходима кардинальная смена поведения продавца. Состояние "продать здесь и сейчас любой ценой" необходимо поменять на желание "помочь клиенту сделать правильный выбор". Для этого необходимо стать продавцом-экспертом.
Какие основные принципы экспертного подхода в продажах?
1. Вызывать доверие к себе. Для этого необходимо знание продукта на уровне эксперта. Продавец должен владеть информацией, которой нет на первой странице в поисковой выдаче. Быть для клиента интересным собеседником. Быть носителем ценной информации о решении проблемы и задачи клиента.
2. Давать клиенту выбор. Люди имеют потребность в выборе. Клиенты не любят когда им что то продают. Им важно принять решение самостоятельно. Поэтому продавец эксперт предлагает клиенту не один вариант решения задачи а несколько.
3. Исключить давление на клиента. Эксперт не давит на клиента закрывающими вопросами. Не применяет различные уловки и манипуляции. Он работает таким образом, что клиенты сами спрашивают "как купить?".
Подведем итог. В современном мире продаж стоимость привлечения нового клиента становится все выше. Суть экспертного подхода заключается в генерации потока повторных сделок и клиентов по рекомендации. Именно такой подход позволяет добиться успеха на длинном отрезке времени.