Мы рассматривали в предыдущих публикация некоторые общие рекомендации по действиям малых и средних компаний в период кризиса. Теперь пришло время поговорить о некоторых из этих рекомендаций более подробно.
Видимо всё-таки дополнительная ликвидность или в просторечии "живые деньги" будут выделяться напрямую малым и средним компаниям. Но пока речь, как я понимаю, идёт только о "поддержке штанов" этих компаний и компенсациях затрат компаний на выплату зарплат своим сотрудникам. Какими бюрократическими процедурами будет этот процесс сопровождаться, пока тоже до конца не ясно.
К тому же, выплата зарплаты для многих компаний малого и среднего бизнеса не является основной статьёй расходов. Есть ещё и плата за аренду помещений, за электричество, газ, воду, топливо и т.д. Нужно ещё закупать материалы, комплектующие, запчасти и т.п. Короче, основным источником оборотных средств для малого и среднего бизнеса остаются "любимые" российские банки... И никуда пока от этого не деться.
Итак, владелец компании малого или среднего бизнеса, "ломая ноги". направился сейчас в свой банк за кредитом на оборотные средства или на модернизацию своего продукта или услуги, чтобы она соответствовала новым "послекризисным" рыночным условиям...
Какие же у соискателя кредита есть дополнительные рычаги, чтобы сдвинуть в нужную сторону камень под названием "получение кредита для своего бизнеса" в это непростое время?
Во-первых, спрашивать сейчас в банке кредит ТОЛЬКО на пополнение оборотных средств, имеет смысл, если этот клиент действительно чем-то реально ценен сейчас для банка. Я имею ввиду, прежде всего, предыдущие кредиты, выданные банком этому клиенту, и залоги, принятые банком в обеспечение этих кредитов. И наверное всем очевидно, что риск своевременного возврата такого кредита сейчас существенно возрастает. Не возвращённый или просроченный банку кредит перейдёт в категорию "плохих". На залог надо будет накладывать взыскание... Затем банку что-то надо будет делать с этим залогом. Короче, дополнительная головная боль банку будет в этом варианте обеспечена. Но нужно иметь и ввиду, что нормативы ЦБ РФ (даже сейчас ослабленные) по "закредитованности" бизнеса пока никто не отменял...
Так что рассмотрим дальше случай, когда у компании есть формальная возможность получить банковский кредит.
Если "бизнес-план" компании состоит из двух частей (часть 1 - нужна такая-то сумма, чтобы продержаться 3-4-5 месяцев "на плаву" и за это время сделать такие-то изменения в своём продукте, услугах и/или технологии продаж и часть 2 - вот такая сумма нужна на выполнение этих изменений), то шансы получить такой кредит сейчас при прочих равных условиях, возрастают.
Почему?
Потому, что у банка скорее всего есть не один клиент, которому нужно будет аналогичным образом поменять свой продукт. услугу и/или технологию продаж, а несколько таких клиентов. Или даже таких клиентов у банков очень много...
Потому, что количество всех возможных и необходимых изменений, связанных со взаимодействием компании со своими клиентами всегда меньше, чем количество конкретных продуктов и услуг, которые составляют общую сферу деятельности компаний. Другими словами, одно и тоже изменение в технологии взаимодействия с клиентами, может подойти компаниям, занимающимся химчисткой одежды, выпечкой хлебобулочных изделий или производством (ремонтом, восстановлением) запчастей для с/х техники.
Из этих двух "потому" становится ясно, почему владельцу бизнеса, пришедшему в банк за кредитом, сумма которого складывается из "двух частей" или только из "части 2", важно "оказаться первым в очереди". При этом он, оказавшись на нужном месте, должен суметь правильно использовать своё преимущество.
Я имею прежде всего то, что соискатель кредита должен "не стесняться" спросить у банка о других клиентах, которым возможно понадобится совершить аналогичные изменения со своим продуктом или услугой. При здравом размышлении любому банку (и даже российскому в том числе! :)) должно быть выгодно, если в этой непростой обстановке какой-то "самый умный и быстрый" клиент предложит снять с банка пусть маленькую часть головной боли, которая уже возникла у банка или может возникнуть с другими клиентами в самое ближайшее время. То есть клиенту имеет явный смысл быть в этом вопросе настойчивым и "толкать" банк до достижения нужного ему результата.
Есть и еще одно преимущество такого подхода. Природа изменений продуктов, услуг и технологий их продаж, которые "лежат на поверхности", связана, в основном, со способами взаимодействия с клиентами. Тогда создавать в некотором смысле такие "типовые" изменения в продуктах или услугах, а потом их тиражировать для использования другими компаниями, может оказаться в целом дешевле, если каждая из компаний (клиентов банка) будет "лепить" что-то индивидуальное сугубо под себя.
А для банка очевидно, что если проект по адаптации продукта/услуги, для реализации которого у банка прошли просить денег, будет делаться для некоторой группы его клиентов, то и риски не возврата предоставленных денежных средств могут быть определённым образом распределены.
Преимущества того, кто первый обратиться в свой банк с таким проектом и не будет боятся при этом дополнительной ответственности, наверное объяснять не имеет смысла.
В следующей публикации мы планируем поговорить об изменениях в методах и технологиях продаж продуктов и услуг.