Продажа В2В - это самобытный вид продаж со своими правилами, особенностями, а в каких-то видах бизнеса даже с традициями. В каждом из них клиенты со своими тараканами и сложностями и каждый зависит от бизнеса своего партнера.
Требования к профессионализму сейчас повышается как никогда, а важность и скорость принятия решений могут стоить как минимум прибыли, а как максимум и всего бизнеса
В этой ситуации очень важно иметь такого РОП (или того кто возьмет его обязанности на себя), который сможет быть по-настоящему эффективен и не станет поддаваться панике и уж тем более оправдывать свои бездействия кризисом и пандемией
Плевать на все эти стенания и сложности, а уж цитаты типа "я не знаю", "все пропало" и "мы все умрем" вообще надо сразу пресекать и не давать им хода в массы. Знали, что на корабле у капитана есть револьвер на такие случаи? И он имеет полное право воспользоваться им как раз в таких ситуациях чтобы не усугубить их.
Если ваш РОП поддается подобным настроениям, то может быть пора достать револьвер? Вот вам проверочные критерии по которым ваш РОП должен ориентироваться прямо сейчас, а не бегать из угла в угол с вопросами: "что делать?", "как быть?" и так далее
В обязанности любого хорошего Руководителя Отдела Продаж В2В автотоваров и шин входит:
- понимание ситуации на своем рынке и знание своих клиентов (РОП обязан формировать отчеты по продажам и анализировать их по позициям, динамике закупок Клиента, ТОПовым позициям в объеме и марже, знать ТОП клиентов, которые приносят 80% прибыли компании, а также прогнозировать сезонность закупок КАЖДОГО Клиента)
- адекватная оценка текущих складских запасов и возможность своей клиентской базы (РОП должен понимать куда он продаст бОльшую часть своих складских запасов и кто из Клиентов купит ту или иную позицию. Если нет понимания, КТО и КОГДА должен купить, то на складе заморожены деньги компании и ваша "оборотка" замедляется)
- определение и оперативная постановка самых приоритетных задач ( РОП понимает, какие задачи необходимо выполнить в первую очередь и какие принесут наибольшую пользу компании прямо сейчас, а не в далекой и загадочной перспективе. Он определяет, обозначает важность, назначает ответственного и контролирует выполнение самых приоритетных задач на текущий момент)
- понимать и наращивать уровень пенетрации у Клиента (РОП точно вашу долю в объеме закупок вашего Клиента. Думаете, что если он покупает на 1 млн.рублей это хорошо? Может быть...а если знать, что общий объем его закупок вашей продукции у него 100 млн.руб? Уже не очень хорошо. РОП должен понимать эти цифры и наращивать их)
- оценка и оперативное устранение "узких" мест в работе отдела с Клиентами (РОП должен четко понимать на каком этапе в работе менеджеров и отдела в целом происходит то самое "горлышко" где обрываются сделки и гибнут предложения. Человек или процесс этому причина?)
- составление актуальных моменту точечных предложений (РОП должен постоянно предлагать и составлять такие предложения, которые актуальны моменту, возможности компании и Клиенту)
Если какую-то из этих вещей у вас не делают, то велика вероятность забивания гвоздей веником. Вроде все при деле и даже машут активно, а уж сколько веточек из него вылетает...красота да и только. А сколько по итогу гвоздей забили? Да-да....вы сами все понимаете
В этот момент и можно задуматься о РОП, который узко занимается вашей темой и готов помочь быстро, эффективно и удаленно. Вам не важно его присутствие в офисе, а уж в текущей обстановке даже лучше, чтобы он в офисе не появлялся
Да, пока предложения таких услуг довольно узкие и найти хорошего специалиста в вашей нише может быть сложно, но оно того стоит. Главное оформить все надлежащим образом и спокойно оплачивать его услуги по безналу на основании договора (никаких ОМС и прочих расходов на сотрудника)
Вы же наверняка пользовались бухгалтером на удаленке и он зачастую очень эффективен, если конечно понимает суть вашего бизнеса, а не пришел к вам просто по объявлению. Найдите подобного специалиста в своей нише и он точно поможет взглянуть на бизнес свежим взглядом и поможет реализовать главную задачу и цель любой компании - получение прибыли.