Каждый продавец, в любом сегменте бизнеса, сталкивается с возражениями.
Ниже приведены продвинутые техники отработки возражений на примере магазина одежды.
Техники отработки возражений:
«ДА – И»
Не говорите «нет». Это слово убивает продажу. Как бы ни были абсурдными утверждения покупателя, не говорите «нет», говорите «да, и…».
Во время работы с возражениями важно создать ощущение, что вы не пытаетесь защищаться, а вам интересно разобраться в ситуации клиента и ответить на его вопросы – для этого используйте принцип “ДА-И”, т.к. он показывает эту позицию Наблюдателя, а не спорщика!
Принцип «Да - И»: «Да, и при этом она очень удобная и цвет актуальный в этом сезоне».
БУМЕРАНГ “ИМЕННО ПОЭТОМУ”
- Реакция на атаку клиента
- Ответ на агрессию
- Разворот слабых сторон на сильные преимущества
Клиент: «Здесь много синтетики в составе!»
Продавец: «Действительно здесь 30 % эластина, именно благодаря ему это платье так хорошо садится по фигуре!»
«АНАЛОГИЯ»
Когда слова не помогают, поможет яркий образ!
Пример ответа на возражение «ДОРОГО!» - «Да, не все то золото, что блестит! И давайте посмотрим на те выгоды, которые вы получите!»
Принцип формирования ответа: в чем суть возражения? – найдите поговорку, пословицу, афоризм, который иллюстрирует вашу позицию –озвучте эту аналогию, тут же приведите логический ответ.
«ОПЫТ ДРУГИХ»
- да, ваш вопрос понятен, с …клиентом мы обсуждали такую ситуацию…
- в тот раз я предложил такой вариант…
- Да многие клиенты сомневались, и никто при этом не пожаловался и не возвращал.
«ОЧЕВИДНОСТИ»
«Как Вы догадались…»
«Как известно…»
«Как видите…»
«Как Вы понимаете…»
«Вы наверняка знаете…»
«Очевидно, что…»
«Не секрет, что…»
«Как известно наличие эластана помогает изделию быть более практичным. Например, джинсы с эластином будут сидеть по фигуре и у них не вытянутся колени.»
«Как вы видите качество пошива просто безупречно»
