Мотивация сотрудников, как материальная, так и нематериальная – один из важнейших факторов, на которые должен обращать внимание руководитель отдела. Менеджеры, операторы, продавцы являются рабочим механизмом, который приносит прибыль компании, следовательно, отсутствие внимания в сторону их мотивации приводит к негативным последствиям.
Например – «текучка» кадров, отсутствие роста продаж и других ключевых показателей, остановка профессионального развития.
Для начала разберемся с нематериальной мотивацией. Условно сотрудников любого отдела можно разделить на 4 типа:
Новичок – сотрудник, недавно пришедший в компанию, имеет достаточно желания и мотивации для работы, но не имеет достаточного уровня компетенции.
Ученик – как правило, имеет мотивацию ниже новичка, так как уже работает какое-то время, но из-за низкой компетенции не может добиться результатов.
Опытный – работает в компании дольше учеников, имеет определенные результаты и знания. В половине случаев также имеет низкую мотивацию из-за невозможности выхода на новый уровень дохода, по разным причинам.
Профессионал – давно работает, имеет самую высокую мотивацию и уровень знаний, приносит максимум прибыли в компанию.
Чтобы избежать увольнений и «текучки» кадров из-за проблем с нематериальной мотивацией, нужно понять причины и мотивы каждого типа сотрудников.
Для новичка обычно важно – наличие обучения в компании, помощь в этом обучении, грамотное наставничество и моральная поддержка на этом этапе.
Для ученика – процесс адаптации. Несмотря на то, что такие сотрудники уже работают в компании какое-то время, для них первые неудачи могут послужить резкому падению мотивации и как итог – отчаянием и увольнением.
Опытные чаще всего теряют интерес к работе из-за мнимого отсутствия перспектив и невозможности хотя бы минимально влиять на рабочие процессы. Им уделяют меньше внимания, чем новичкам, соответственно они начинают сомневаться в своей ценности.
Обычно, только у профессионалов не бывает проблем с нематериальной мотивацией, так как они прошли все этапы и понимают, что как работает.
Несколько универсальных советов, которые помогут избежать распространенных проблем в отделах продаж:
-Выделяйте сотрудников индивидуально и поощряйте при других. Создайте чат для отдела продаж в любом из мессенджеров и общайтесь там со своими сотрудниками в течение дня. Поощряйте результаты, ставьте задачи, добавляйте позитива.
Например – «Алексей уже успел сделать первую продажу, далеко пойдет с такими темпами».
Или – «Ребята, сегодня хорошо поработали, давайте добьем чеков до 200 тысяч и спокойно пойдем по домам».
-Сделайте показатели эффективности доступными для всех. Не только руководитель должен видеть результаты работы каждый день. Чем более прозрачны будут все рабочие процессы – тем лучше. Каждый из сотрудников должен иметь возможность посмотреть количество своих продаж, принесенной прибыли и так далее, это мотивирует.
-Внедряйте интересные конкурсы с материальным поощрением. Например, сотрудник с наибольшим чеком за сегодня получит 1000р в конце дня. Суммы и условия могут быть любые, главное идея.
-Не ленитесь давать обратную связь своим работникам, это особенно важно для первых трех типов, а иногда не менее важно и для профессионалов.
-Проводите планерки, пятиминутки (называть можно как угодно). Кратко пообщайтесь с сотрудниками, спросите, как у них дела, поставьте мини-цели на сегодня и пожелайте хорошего рабочего дня.
-Не оставляйте их наедине со своими неудачами и проблемами в рабочем процессе, например, можно каждый день проводить пятиминутки, а в конце недели провести получасовое собрание с ответами на вопросы и общей аналитикой проделанной работы.