Буквально несколько месяцев назад я запустил акцию в самом крупном шоппинг-клубе в России. Хотя, честно говоря, «в самом крупном», звучит несколько неправильно. В единственном, который способен показать, более менее, не плохой результат. Грандиозных продаж мы конечно же не ждали, приоритетом было именно «засветить» достаточно свежий бренд на нашем рынке.
Для тех, кто не знаком с подобными клубами, постараюсь объяснить вкратце. Шоппинг-клуб – это «закрытая» площадка в сети, где еженедельно выкладываются интересные акционные предложения от различных производителей. Чтобы их увидеть, вам необходимо пройти регистрацию. После чего, вас поприветствуют в качестве нового члена клуба и будут на постоянной основе оповещать о различных выгодных предложениях. Размер скидки на площадке в среднем варьируется от 30 до 50 процентов. В некоторых случаях скидка может быть меньше или даже значительно больше.
На площадку мы заходили с канадской косметикой класса «средний+». Самое важное для нас было то, что аудитория именно этого шоппинг-клуба соответствовала нашим требованиям. Поэтому наш товар отлично вписался в акционные предложения площадки. Над ассортиментом, который мы можем предложить, мы думали не долго, но учитывая, что наша продукция имеет срок годности, далеко не все, что было у нас на складе, получилось включить в акцию. Чтобы увеличить средний чек, нами были придуманы наборы, которые представляли собой комбо из двух наименований продукции. Первым барьером, для преодоления, был каверзный договор, который сильно изменить, даже после двух месяцев переговоров, так и не удалось. Важными пунктами, которые были главным преткновением, оказались штрафные санкции, полагающиеся за неправильную маркировку, недопоставку товару и другие несоответствия. Стоит обратить внимание на то, что за такие нарушения, штрафы равняются половине стоимости самого товара. И стоит учесть, что это политика компании, которая подразумевает компенсацию конечному потребителю, в случае если его заказ не будет доставлен. Поэтому поменять что-то в договоре по этим пунктам практически не представляется возможным.
Но что-то поменять нам все-таки удалось, и мы подписали договор в более менее компромиссном варианте. Самое интересное начинается, когда речь заходит о цене. Предложение шоппинг-клуба стартует с отгрузки товара им по цене РРЦ -70%. Да, вы правильно прочитали – 70%! Конечно, это такой психологический барьер для начала торга, но цифра изначально немного пугает. И падает она не особо сильно. За два месяца переговоров получилось уменьшить размер скидки до 55%, что более менее нам подходило, так как мы рассчитывали в первую очередь запустить акцию в целях увеличения узнаваемости бренда. Утвердив ассортимент, цены и резерв, который мы готовы держать на период акции, мы стали ждать ее начала. Но буквально за несколько дней, до самой акции, наш менеджер говорит нам, что ими проведен анализ цен на нашу продукцию в сети, и чтобы им избежать большого количества отказов, мы должны им предоставить скидку более 60%. Конечно же подобные цены нас явно не устраивали, и после длительных обсуждений мы смогли предоставить более высокую скидку 58% только лишь на часть продукции. Отказываться от нашего предложения клуб не стал, так как новые бренды нашего уровня на их площадке — это как глоток свежего воздуха. И акция все-таки состоялась. Но мы были крайне удивлены, когда увидели, что размер скидки, который они предлагают своим клиентам не превышал 25%. Для сравнения, в это время на Wildbirries проходила акция на нашу продукцию со скидками до 40%. Мы сначала испугались, что будет большое количество отказов, потому что покупатели смогут найти нашу продукцию дешевле в других местах. Но на удивление, процент отказов оказался небольшим. Также мы ожидали прирост трафика на нашем официальном сайте на время проведения акции. Но и его не было. Это означает, что целью аудитории этого шоппинг-клуба не является найти товар по самой низкой цене. Их приоритетом является, получить качественный товар по выгодной для них цене. Что для нас оказалось очень важным, потому что наш товар из категории «средний+» и он отлично вписывался в концепцию проекта.
За семь дней акции, шоппинг клуб собрал заказов на 300 000 р., Количество единиц в заказе было около 300 штук. Основной процент заказов выпал на первый день, когда была произведена рассылка об акции по базе членов шоппинг-клуба. В течении пяти дней после акции, мы собрали заказы и отправили их в сортировочный центр клуба. После чего заказы были направлены их клиентам.
В целом результат по продажам оказался, более менее, неплохим, для среднего чека в 1200 рублей. Но как я уже говорил, главным для нас была реклама бренда. Да и процент возвратов, на удивление, был не высоким. Казалось бы, неплохой вариант, как альтернативный канал сбыта, но далеко не все поставщики готовы дать такие скидки. Помимо этого, шоппинг клубы мониторят рынок на средние цены и тем, кто не следит за соблюдением своих РРЦ в сети, не стоит даже смотреть в их сторону. Исходя из всего этого, главный подвох кроется для конечного потребителя, который может быть обманут нечестным производителям. К примеру, я знаю текстильные компании, которые запускают отдельные бренды для работы с такими клуба. Цена на подобную продукцию изначально завышена, для того чтобы производитель смог дать необходимую клубу цену и сформировать высокий процент скидки от РРЦ для розничного покупателя, которую в данном случае не представляется возможным проверить.
Подводя итог, стоит отметить, что если вы представитель бизнеса – то сотрудничество с шоппинг-клубами может быть достаточно выгодным, если вы готовы соблюдать условия их договора и предоставить им комфортную для работы цену. Если же вы покупатель, то вам стоит более внимательно изучать предложения таких клубов, чтобы приобрести товар по действительно выгодной цене.
