Как здорово когда можно покупать что-то в магазине, а сейчас ценность этого многими ощущается как никогда. Только недавно каждый из нас мог спокойно заходить в любой понравившийся магазин и находится там столько, сколько будет нужно.
Никаких красных линий и дистанции в очереди, никаких предупреждающих наклеек и продавцов в масках вокруг, а уж про какие-то магазины кроме тех, что "выручают" мы вообще стали забывать потихоньку
Да, режим самоизоляции сказывается на всем и на всех, а живое общение начинает цениться значительно выше в этой все суете. Как думаете, ценность подобного общения в продажах вырастет после всего этого или нет?
На мой взгляд, ценность хорошего и дружественного общения в сфере услуг никуда не пропадала, но была на таком низком уровне во многих нишах, что покупатель только входя в магазин, уже стремился скорее убежать потому что как галки на него слетались консультанты и торпедировали своими скриптами и фразами-клонами из арсенала "настоящих продавцов".
Особенно застряла на месте сфера продаж автозапчастей и моих любимых шин, которые продают ровно также как 15 лет назад и никто не замечает, что требования Клиента поменялись и хочет он совсем другого. Статичные продавцы, которые сухо перечисляют список из каталога производителя могут усыпить своей монотонностью и засыпать информацией, которые не поймет ни один нормальный Клиент, потому что она ему просто не нужна и никак не повлияет на принятие решения.
Сейчас больше покупают там, где не пытаются продать. Да, это именно так и можете сами вспомнить места, где покупаете больше и чаще. Там скорее всего люди, которые нравятся вам больше по какой-то причине, которую вы даже сказать не сразу сможете. А эти люди просто действуют в рамках Friendly-продаж, которая либо идет у них на автомате (от сердца так сказать), либо они ее натренировали, что тоже возможно и абсолютно реально (если, конечно знать о ней и обучаться)
Это те самые продавцы, с которым хочется общаться и у которых хочется покупать снова. Их не так много как хотелось бы, поэтому если именно ваши продавцы начнут применять такой подход, то вы точно сможете обогнать многих конкурентов.
Такие продавцы продают нам картинку будущего....красивую и приятную, живую и яркую или грустную и эмоциональную....но самое главное, что эти картинки связаны с эмоцией, которую они получат от товара, от покупки и даже от радости своих друзей или семьи.
Если думаете, что эмоции передать и описать сложно, то посмотрите на эти фото и наверняка без труда определите каждую из них:
А что происходит в сердцах и головах этих ребят в немного испачканном автомобиле?
О чем размышляет этот мужчина в такой погожий день и о ком может сейчас думать? Как считаете, сможете это описать словами...конечно да, ведь вы же видите эту картину и описать сможете.
Попробуйте отучить своих продавцов быть живыми справочниками и предложить им новый способ общения с Клиентами, которыми кстати они сами тоже являются как только покидают свой торговый зал.
Мы все хотим общаться с людьми так как мы существа социальные и несмотря на рост онлайн продаж ваши продавцы будут на вес золота после всех этих мировых напастей.
Но только тот продавец ценен, кто понимает, что шины продают все, а вот азарт от покатушек на них далеко не каждый. Как только ваши продавцы смогут продавать не товар, а эмоции от его покупки, то объем его продаж сразу увеличится и обратная связь о его работе будет только положительной.
Friendly-продажа будет только набирать обороты, а продавцы-справочники все больше будут никому не нужны и неэффективны.
Пока есть время вы можете посмотреть на ваш торговый зал и заострить внимание на том, как общается ваш продавец...часто отчеты не покажут всей трагичности ситуации и возможно кого-то срочно убирать от людей подальше и закрывать на складе перекатывать шины.
Подготовьтесь к встрече новой волны покупателей!! Они соскучились по живому, настоящему и дружественному общению, которое смогут дать ваши продавцы если вы захотите.
Дайте им Friendly-продажу и вы сможете сразу увеличить свои обороты так как весть про вашего Сергея, Петю или Васю разнесется среди покупателей быстро.
Ведь нам так не хватает нормально, живого и дружественного общения с продавцами и менеджерами. И думаю многие со мной согласятся.