Объект и Заинтересованные стороны
Для успешной работы на рынке производителю металлоконструкций необходимо расширить фокус внимания с непосредственного заказчика на . более широкий круг контрагентов, имеющих влияние на принятие решения о выборе изготовителя металлоконструкций. У каждого из них есть свои интересы. Фактически объект получается «окружён» облаком интересов, не учтя которые значит не получить контракт и не заработать прибыли.
Заинтересованные стороны и их интересы (качество – по умолчанию):
- Инвестор. Заинтересован в возврате денег, важна надёжность.
- Заказчик. Заинтересован в исполнении договора, важна цена и сроки.
- ЕРС – контрактор. Заинтересован заработать.
- Генподрядчик. Заинтересован заработать.
- Подрядчик. Заинтересован заработать, интересны цены и сроки
- Проектировщик. Заинтересован заработать, проблемы изготовителя не интересны.
1. Сдача объекта в срок является целю Инвестора и Заказчика. Остальным интересно заработать на строительстве.
Объектоориентированность вместо клиентоориентированности.
Изменение сектора рынка на котором работает производитель металлоконструкций. с низко- на высокомаржинальный приводит к смене стратегии работы на рынке. Основным объектом интереса для производителя металлоконструкций становится не клиент, а объект.
При смене заинтересованных сторон для производителя металлоконструкций сам объект остаётся неизменным. Необходимо выстраивать работу с той заинтересованной стороной, что приносит наибольшую маржу с объекта для производителя металлоконструкций. При определении маржи должны учитываться не только прямые издержки по договору, но и косвенные:
- Затраты на поддержание лояльности
- Стоимость сопровождения службами производителя металлоконструкций жизненного цикла объекта (затраты на гарантию, возможные штрафные санкции, доработки по просьбе заказчика)
- Из заинтересованных сторон цели при объектоориентированности совпадают у производителя металлоконструкций только с Инвестором и Заказчиком.
Модель рынка и компетенции производителя металлоконструкций.
Для наглядного представления возможностей предприятия на рынке металлоконструкций его (рынок) можно представить в виде трехмерного объёма с координатными осями, соответствующим следующим важнейшим параметрам:
- Ось Х – конструктивная сложность
- Ось Y – материал. В данном случае сталь с градацией по прочности
- Ось Z – покрытие. В данном случае градацией принята толщина сухой пленки
«Нулевой» точкой в начале координат принято следующее:
- Ось Х – типовая конструктивная сложность
- Ось Y – сталь С255
- Ось Z – покрытие с толщиной сухой пленки 40-80 микрон.
Здесь же находятся абсолютное большинство производителей металлоконструкций (ориентировочно 66-80% от общего числа, по собственной экспертной оценке), конкуренция очень высока, стратегия поведения – ценовой демпинг. Для производителя металлоконструкций, стремящегося перейти в «высшую лигу» данный сегмент рынка интересен только как «учебный» для персонала, <10% от выпуска.
Модель рынка и компетенции.
Модель рынка и компетенции – перспективы до 2020-2030 г.
- Следует отметить, что стоимость и маржинальность конструкций возрастает при движении по модели рынка от начала координат, что позволит получать более высокую маржу с каждого объекта при сохранении номинального объёма производства, даже с учётом инновационных затрат.
- Наиболее маржинальный сегмент (Лакшери) рынка металлоконструкций находится в области «сталь более 390 – высокая трудоёмкость – АКЗ 160 микрон и более». На данный момент этот сегмент у заказчиков пустует, нет потребности в таких конструкциях, но эту потребность можно создать и продвигать, хотя бы на вербальном и эскизном уровне. Конкуренции, соответственно, нет. Порог входа крайне высок.
- Высокомаржинальный сегмент (в сегменте Лакшери, от Премиума «вверх» по оси «прочность стали») «сталь более 390 – средняя трудоёмкость – АКЗ менее 160 микрон» в настоящее время представлен ограниченным кругом заказчиков высотных зданий и мостов. Конкуренция небольшая, порог входа высок.
- Среднемаржинальный сегмент (в сегменте Лакшери, «дальше» по оси АКЗ) «сталь 350-390 – средняя трудоёмкость – АКЗ 160 микрон и более» в настоящее время заполняется ограниченным кругом заказчиков конструкций для нефте- и газоперерабатывающих заводов. Конкуренция небольшая, порог входа высок.
Перспективы производства металлоконструкций на 21-22 век
Если рассматривать производство металлоконструкций как жизненный цикл, то можно выделить следующие этапы.
- Стадия 1 -Ручная сборка, клёпочное соединение, окраска вручную – 19 век.
- Стадия 2- Ручная сборка, сварное соединение, окраска вручную – 20 век и начало 21 века
- Стадия 3 - Роботизированная сборка, сварное соединение, роботизированная окраска – после 20-х годов 21 века.
- Стадия 4 - Технологии «3D-печати» металлоконструкций в заводских условиях, роботизированная окраска – конец 21 и начало 22 века.
- Стадия 5 - Технологии «3D-печати» металлоконструкций вместе с окраской/огнезащитой прямо на стройплощадке – вторая половина 22 века.
Собственно, на стадии 5 производство металлоконструкций как отдельная часть стройиндустрии исчезает, в полном соответствии с принципом «идеального процесса» - когда процесс как таковой отсутствует, а результат в наличии.
Переход от стадии 2 к стадии 3 происходит в настоящее время и производитель, успевший первым, обеспечит себе лидерство на долгие годы. На стадии 3 так же неизбежно сменятся методики проектирования, появятся «цифровые паспорта» конструкций (BIM жизненного цикла) и много других новшеств.
Стратегии рыночного поведения производителя м/к
Для каждого производителя металлоконструкции существует несколько стратегий поведения на рынке, в зависимости от возможностей производства и занимаемой рыночной ниши
- Стратегия № 1 «дешево и много» – ориентация на производство простых и дешевых металлоконструкций с простой АКЗ (масс-маркет). Ценовой демпинг как средство получения контракта.
- Стратегия № 2 «закрытая лужайка» – производство специализированных м/к, зачастую требующих лицензирования и особого контроля. Пример – производство железнодорожных мостов по допуску РЖД. Так же эта стратегия характерна для производителей, поддерживающих «особые» отношения с заказчиком, позволяющие получать заказы по закрытым для остальных каналам.
- Стратегия № 3 «технологический лидер» – производство м/к по технологическому и качественному уровню превышающих среднерыночный уровень, что позволяет производителю получать премию к цене на свободном рынке.
- Для производителя металлоконструкций, стремящегося стать лидером отрасли, оптимальным будет применение стратегии № 3 с элементами стратегии № 2. Технологический лидер – подразумевает не только лидерство в производстве, но и в сопровождении жизненного цикла металлоконструкций «разработка-изготовлениемонтаж-постмонтажные услуги» с применением BIM-технологий жизненного цикла, что немаловажно в условиях снижения уровня компетентности заинтересованных сторон.
