Менеджеры по продажам единственные люди на земле кто кровно заинтересованы, что бы волшебные фразы продаж не были найдены. Совсем и никогда! И именно они страстно хотят, чтобы их нашли и им сказали. Это что за процесс массового поиска инструмента собственного уничтожения?
Откуда, вот откуда такое фанатичное стремление? Ответ только один – полная профессиональная непригодность. Да, увы это так. Издержки профессии… Вернее жуткого не до понимания сложности данной профессии – менеджер по Продажам. Наследие нулевых, когда товарно-денежный обмен на ближайшем рыночке или в переходе разложив свой товар на картонной коробке был единственным способом выжить и прокормить семью для большинства соотечественников. И это в условиях жуткого дефицита как товара, так и денежной массы. И тут уже не до изысков профессии надо признать. Единственная цель – выжить любой ценой. И слава Богу эти времена прошли. Наступил товарный рай, в том числе и благодаря поднебесной, их упорный и титанический труд сделал свое положительное дело, даже не смотря на диаметральность трактования сторонами термина «качество». Казалось бы, вот она точка бифуркации в профессии наступила. Ан нет. Не всё так радужно. Суровая реальность такова, что профессия Продавец, в нашей стране ценится только в условиях тотального дефицита. Это именно то время, когда товар сам себя продаёт, и надо признать весьма успешно продаёт. Продавец в данных условиях просто исполняет функцию кладовщика, который лишь отгружает товар. Вернее, не совсем отгружает, он ещё наделён функций распределения благ среди нуждающихся, а в условиях дефицита хватит ведь не всем, и делает это за весьма конкретное дополнительное вознаграждение. Круто ведь: товар сам себя продал. Дорого и Очень дорого. И продавец разницу между Дорого и Очень дорого просто положил себе в карман. Мечта, а не работа!
Вот такое или примерно такое наследие нам досталось в профессию Продавец. Менеджер по продажам – руководитель по собственным продажам, если дословно перефразировать данное название. Которое кстати официальное.
Какие пути выхода есть из данной ситуации? Я обычно на просьбу менеджеров дать несколько «волшебных» фраз или фишичек, «что-бы вот клиент как их услышал так сразу и купил» моделирую следующую ситуацию: закупили мы товар, наняли специалиста, он там что-то посчитал, построил какие-то непонятные графики и написал скрипт продаж из 5 слов. Приветствие и волшебная фраза, услышав которую покупатель в 100% случаев купит наш товар. Круто? Все – ДА! Тогда зачем вы все нужны в компании? Удивление – в смысле? Ну ведь гораздо дешевле один раз записать текст на автоответчик профессиональным чтецом, с нужным выражением, акцентированной интонацией и вуаля, цепочка замкнулась: звонок клиента –> текст автоответчика –> покупка состоялась! Вас всех на увольнение. Вот почему поиск волшебных фраз продаж столь самоубийственен. На что действительно стоит потратить своё время – постоянно улучшать переговорные навыки, проводить имитационные тренинги по отработки возражений, составлять свой список вопросов для лучшего понимания потребностей клиента. И надо полюбить эту профессию – Продавец.
Продавец - это высоко-осведомлённый активно-понимающий интерфейс между страхами Покупателя и функциональностью Продукта. И способный соединить их вместе так, что бы его потом долгие годы вспоминали добрым словом. Ну разве это не романтично!
Отчаянные времена, осознанные решения. Такие дела 🙃
Три полезные ссылки:
✔️ Продажи. Создания доверия у Покупателя – где тут подвох?
✔️ Квантовый эксперимент – наличие наблюдателя меняет реальность? Используем феномен в продажах!
✔️ Мы справимся! 10 способов поддержки в кризис. Надейся только на себя