Актуально, согласитесь) С вас лайк и подписка, вам несложно же?
Итак, вы уже мысленно представили, как получаете заветную прибыль от закрытой сделки и даже придумали куда и как потратите кровно заработанные. Но клиент хмурит брови и выдает «Это дорого». Кому знакомо, а?
Спокойствие, только спокойствие. Времена сейчас такие, если и раньше возражение «это дорого» было одно из самых распространенных, то сейчас и подавно. Не будем отчаиваться и рвать на себе волосы, а читаем ниже, что нужно делать:
1. Аргументируем стоимость
Желательно, конечно, это сделать заранее. Но если уж все пошло не так, то действуем из ситуации, а именно – включаем голову и действуем осторожно. Не нужно сразу соглашаться с тем, что мол, да, знаете ли дорого до безумия, мы просто решили, а что б нет? ))) Скидок пока не предлагаем, про более дешевый аналог мы не говорим. Первым делом нужно обосновать эту конкретную стоимость. Очень часто данное возражение возникает, потому что мы неправильно донесли до клиента ценность товара и у клиента зародились сомнения, а не переплачивает ли он?
Поэтому, первый шаг – аргументировать стоимость, показав все сильные стороны Вашего предложения.
- Да, действительно, может показаться, что это дорого. В тоже время, цена вполне обоснована, если учесть, что Вы получаете…
Эта фраза – спасительный круг, но дальше вы должны очень правильно преподнести Ваши аргументы. Не мямлите, не сомневайтесь. Заранее выпишите все преимущества и потратьте время на то, чтобы сформулировать их красиво и привлекательно для клиента.
2. Если «дорого» - это дежурная отговорка
- Дорого, - говорит клиент, а вы прям пятой точкой чувствуете, что вопрос в чем-то другом. Причин может быть масса и перечислять их не будем, перейдем сразу к решению этого вопроса. Например, вы можете спросить:
– Я правильно понимаю, что цена - это единственный момент, который вас останавливает, а принципиально наше предложение вам нравится?
- я правильно понимаю, что если по стоимости договоримся, Вы готовы уже товар купить?
- а что именно дорого? Дорого по Вашему бюджету или само предложение?
3. Если клиент – хитрюга и пытается сбить цену
Вы уже почувствовали, что предложение клиенту нравится, но ему хочется скидку. И бонусы еще не помешают. И если подарки дадите, то вообще замечательно.
Опять же, не стоит спешить. Я не против скидок, но их мы всегда успеем дать, согласитесь. Попробовать продать за первоначальную цену все-таки стоит.
Итак, тут я вам подскажу несколько решений:
Вариант 1. Даем не скидку, а более дешевый товар с оговоркой, что цена этого товара ниже, он, конечно, не настолько хорош, как тот, что вы смотрели первым, но цена у него дешевле…. Дальше сравниваем, говоря о всех преимуществах более дорогого товара
Вариант 2. Притворитесь, что вы не понимаете о чем речь. Да, да, именно так. На ближайшие 7 минут у Вас голова болит))
- Да, действительно, может показаться, что это дорого, однако, эта модель позволяет….
И дальше как по нотам мы обосновываем преимущества товара, говоря об эффективности, экономичности, функциональности и так далее.
- Да, я с Вами согласна, действительно может показаться, что это дорого, а с другой стороны, цена обоснована, если учесть тот факт, что…
Если вышеперечисленные методы не работают, то давайте скидку, но обязательно с условием: за оплату в течение 1 дня, за оплату безналом, за покупку дополнительного товара. Обязательно должно быть условие, иначе, клиент поймет, что может манипулировать вами и тогда уже не ждите ничего хорошего.
Важно! Помните, что возражение – это лишь дополнительный шаг в вашей сделке, а не ее конец. Клиент отбил и мячик снова на вашей стороне, но партия еще не проиграна. Клиент имеет право сомневаться, а вы – развеивать эти сомнения и вести сделку дальше.
