Ладно, будем реалистами.
#Кризис, #короновирус и реалии нашей страны привели к тому, что очень многие бизнесы столкнулись с проблемой продаж. Большинство из нас почувствовали сложности, а некоторые вообще оказались в тупике.
Экономисты говорят о цикличности экономики, а у нас еще и
Covid-19, и очередные пинки от родного правительства, которые выдают одну идею за другой. То все бизнесмены – мошенники, то посидите дома, а мы вам новые налоги придумаем. Так вот, это факторы, на которые мы не можем повлиять. Но давайте будем откровенны. Многие бизнесы просто не были готовы к форс-мажорам и жесткой конкуренции, потому что годами велись консервативно, игнорируя тенденции рынка и времени.
Давайте порассуждаем о 3х самых главных причинах снижения продаж и попробуем подобрать рекомендации для возвращения к утраченным показателям. С вас лайк и подписка за контент.
1. Проблема 1 - человеческий фактор, который выглядит как чувство тревоги, паники и опасности.
Во времени турбулентности и неопределенности у людей обостряется желание почувствовать себя в стабильности и безопасности. Но за окном шторм и многие чувствуют сильную тревогу и волнение. Именно эти люди первыми затарились тоннами гречки и попались на волну фейковых сообщений в Whats App. Так вот, друзья, многие люди могут уходить в нерешительность, замирать в ожидании и откровенно избегать принятия решения.
Если это про вас, то нужно прийти в форму и успокоиться. Выход есть всегда, нужно только его найти. И не зря это время сейчас называют временем трансформации. Нужно перестроиться и стать гибкими, чтобы подстроиться под новые реалии.
· Если же это про ваших клиентов, то не нужно давить, наоборот, нужен диалог. Обычный диалог, где вы порассуждаете с клиентом о ситуации, о том, что его смущает. Ваша цель в диалоге – задать как можно больше наводящих вопросов так, чтобы понять всю картину и желательно задать клиенту ряд наводящих вопросов, чтобы он сам ответил на свои же вопросы, в которых он сомневается. Вы должны стать для своих клиентов гарантом безопасности, это значит, что мы не впихиваем то, что не успели продать, а подбираем действительно выгодный вариант, который станет оптимальным для интересов клиента.
· Станьте адвокатом клиента, покажите, что вы на его стороне не номинально, а по-настоящему посмотрите на ситуацию его глазами. Но при этом, вы не должны соглашаться с заранее провальными вариантами, которые клиенту кажутся хорошими.
· Аргументируйте как покупка вашего продукта или услуги решит для вашего клиента вопрос безопасности. Например, покажите экономические показатели будущего успеха и используйте формулировки, типа:
- Логично?
- Как считаете, я прав?
- Согласитесь, выглядит убедительно?
2. «Шеф, все пропало!» или фокус на негативе
Вот уже 2 недели в сети гуляет мем про то, что самое лучшее средство от паники и тревоги – это выброшенный телевизор. Так вот, если быть целыми днями в новостях и в обсуждении того, как все будет плохо – все действительно будет плохо. Ваше сознание будет находить аргументы в поддержку того, что кризис у всех и лучше не будет никогда. Однако, если не фокусировать внимание свое и клиента на проблемах, то вы сможете увидеть и придумать пару-тройку отличных решений, которые изменят ход событий.
· Фокусируйтесь на возможностях. Клиентам трудно платить? Организовывайте поэтапную оплату, рассрочку, отсрочку платежа и делайте свою бизнес-модель более гибкой.
· Пересмотрите свои цены и постарайтесь рационально исключить все лишние затраты. Сравните свои цены с конкурентами, чтобы понимать, как живет рынок.
· Идите в среднесрочное планирование. В условиях неопределенности нет смысла строить долгосрочные планы, а в краткосрочной перспективе можно потерять очень крутые идеи и возможности. Например, вы решили отказаться от рекламы, потому что не тратите деньги, думая о том, в ближайший месяц надо что-то кушать. Это краткосрочная перспектива. В среднесрочной перспективе месяц без рекламы даст отсутствие новых клиентов, а значит – отсутствие продаж. У вас не будет дохода, а расходы останутся (заработные платы, аренда и прочее). Новых поступлений не было и не будет при таком подходе, появляется вопрос – что вы будете делать через месяц?
· Не скупитесь на эмоции. Станьте с вашими клиентами командой, где нет победителя и проигравшего, а есть результат команды
· Не сдавайтесь. Даже если все получается не сразу или вообще не получается – меняйте стратегии и инструменты, пробуйте новые варианты и помните, что сейчас время, когда часть рынка просто сдастся, а часть – станет сильнее и креативнее. Помните, что у каждого сейчас есть шанс стать лидером и начать по-новому строить свой бизнес.
· Не можете нанять команду специалистов – ничего страшного. Берите часовые консультации специалистов, чтобы найти ответы на вопросы, на которые сами не знаете ответы.
3. Фактор 3 – Падающая платежеспособность
Денег нет, но вы держитесь – фраза, от которой веет депрессией. Да, возможно, денег становится меньше, т.к. период кризиса характеризуется именно изменением доходов населения. И все чаще вы слышите фразы:
· Нет денег
· Давайте позже
· Сейчас нет возможности оплатить
· Я подумаю
· Давайте дождемся когда короновирус уйдет
· Для нас неактуально
Решения проблемы:
· Будьте более настойчивыми и эффективными, особенно там, где еще вчера клиент был со всем согласен, а сегодня включает «заднюю». Это как раз тот случай, когда целеустремленность вам в помощь.
· Аргументируйте клиентам, что стратегия «притвориться мертвым» заведомо проигрышная, а замереть и подумать – верный путь лишиться всего. Чтобы выбраться из кризиса, нужно включать все имеющиеся резервы, быть хитрее и быстрее конкурентов.
· Подумайте, как вы можете дать максимальную пользу за минимальную стоимость. Станьте максимально клиентоориентированными. Подумайте, что можете предложить дешевле и как можно улучшить сервис без повышения цены. Предлагайте акции, скидки и специальные предложения, выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами. Думайте о том, что клиент может сегодня не купить, но он должен вас запомнить, чтобы прийти к вам завтра.
· Поработайте на максимуме без оправданий и жалости к себе. Пропишите четкий план и следуйте небольшими шагами к своей цели, за каждым шагом – аналитика, сверяйтесь с картой пути.
· Объясняйте траты с точки зрения инвестирования в лучшее завтра и достижения целей.
Помните про время возможностей, максимально соберитесь, мыслите гибко и клиентоориентировано. Действуйте пока конкуренты осторожничают, держите фокус на лидерство. Пишите, какие советы вам помогли и что думаете делать))