B2B рынок – это особенный сегмент, где действую свои правила и законы. Сегодня поговорим о том, какие ошибки совершают маркетологи в B2B нишах, приводящие к низким продажам. Итак, ТОП 7 ошибок!
1. Наш клиент – тот, кто у нас покупает
Незнание своей ЦА - самый страшный грех. Например, компания по производству и продаже арматуры и металлопроката наняла промоутера для раздачи листовок прохожим на оживленном перекрестке. Через 2 недели отдел маркетинга зафиксировал расходы на листовки, промоутера. Нужно ли говорить, что за это время не было ни одной заявки в отдел продаж? Все потому, что большинство компаний B2B не прописывают целевую аудиторию, не составляют типовые персонажи и пути клиента.
2. Позиционирование и УТП – пустая трата времени
По сути, это продолжение пункта 1. Живет себе компания, имеет производство и свой штат сотрудников, вкладывает огромные бюджеты в рекламу и при этом не имеет четкого понимания, для кого подходят продукты компании, а создание УТП вообще считается заморочкой маркетолога, на которую можно и забить. Тут часто можно услышать о том, что все торгуют одинаковым продуктом, ничем не отличаются, у конкурентов невозможно выиграть, а решение всего одно – это скидки и увеличение рекламного бюджета. В то время, как позиционирование – это основа маркетинговой стратегии, на которой можно выстроить успешную систему продаж. Тоже касается и УТП, без которого невозможно правильное позиционирование и создание стабильного привлечения трафика.
3. У нас нет конкурентов.
Иногда это самоуверенность, а иногда простая лень, но большинство компаний в B2B могут быть уверены в том, что фактор их успеха – напористость и «продавливание» клиентов – это стратегия успеха. Это не совсем так, ведь незнание конкурентов – большой риск. Вы можете пропустить огненные скидки, новые продукты и технологии продаж, которые уже используют конкуренты и благодаря чему получают свои заказы, в то время как ваш отдел продаж может скучать без заявок клиентов.
4. Маркетинг – это креатив и красиво, а не какая-то там математика.
Компании B2B часто имеют довольно сложную или широкую структуру, множество отделов и бизнес-процессов и это часто приводит к тому, что не все показатели считаются. А по факту компания может заблуждаться, сколько она должна продавать и по какой цене, чтобы выходить в прибыль, сколько может тратить на рекламу и так далее. Часто у маркетолога даже нет доступа к необходимой информации из других отделов, а часто – детальный учет банально не ведется.
5. Стратегия? Нет, не слышали
Заблуждение о том, что маркетинг – это не про стратегию приводит к лишним тратам, сливу рекламных бюджетов и отсутствие хоть какого-то положительного результата
6. Маркетологов полно. Выберем дешевого, главное, чтобы в офисе сидел.
Многие компании B2b ведут себя как динозавры-консерваторы, закрывая глаза на реалии рынка. Например, создание отдела маркетинга внутри компании – это часто найм одного «многорукого многонога», который умеет делать все и сразу, совмещая в себе функции программиста, дизайнера, аналитика, маркетолога, сеошника, директолога и smm-щика. Как результат – нет ни заявок, ни продаж, ни какого-то результата в виде позиций или крутого сайта. Заблуждение о том, что маркетолог – это универсальный специалист, обязательно работающий в офисе и совмещающий в себе функции нескольких узких специалистов, приводит к сливу бюджета и проигрышу конкурентам. И никакая экономия на его низкой зарплате не сравнится с потерями, которые несет компания, теряя своих потенциальных клиентов.
Сегодня важно понимать, что маркетинг – это основа успешных продаж и для B2C, и для B2B. Невозможно оставаться в лидерах и увеличивать продажи без грамотно выстроенной стратегии присутствия на рынке, правильного позиционирования и эффективной реализации маркетинга. Сайты из 90-х из серии «лишь бы был» и отношение к маркетингу, как к чему-то необязательному – верный путь к выживанию на минимальных объемах продаж. Поэтому, если вам нужны продажи – обращайте внимание на маркетинг и свою упаковку, нанимайте профессионалов и считайте показатели.
