Когда строится маркетинговая стратегия для продукта, владельцы часто спотыкаются об один и тот же вопрос:
"Что у вас на самом деле покупают?"
В ответ обычно: "Ты дурак?" (это как правило не вслух). А вслух: "Ну как, мы - пекарня, у нас покупают булочки"
И вот если оставить этот ответ как есть и пытаться от него строить стратегию, можно посыпать пеплом маркетинговую кампанию заранее.
Если бы мы покупали то, что нам на самом деле естественным образом нужно, то никакого маркетинга особенно не потребовалось бы. Но и экономики в том виде, в котором она сейчас, не было бы.
Ибо по естественной нужде мы сейчас покупаем разве что вход в общественный туалет, простите. Еду и питье - иногда. Ну и срочную медицинскую помощь.
В основном же мы покупаем удовлетворение совершенно иных, намного более абстрактных потребностей. А инструменты маркетинга и продвижения - это то, что собственно и помогает создать эмоциональную, образную и ощутимую упаковку и избежать абстрактности.
Очень часто создавать контент для этичных продаж становится намного легче, когда понимаешь, что у тебя на самом деле покупают. Просто потому что знаешь, как упаковывать свое добро.
Итак, что же люди на самом деле покупают, пока владельцу кажется, что покупают булочки?
Эмоции
Довольно часто булочка - это эмоции. Может быть это эмоция уюта. Или эмоция “как в детстве”. Или эмоция эстетическая, если кафе стильно, а булочка подана как шедевр искусства.
Принадлежность
Если мои подруги едят булочку, я тоже куплю булочку. А если мои подруги - стройняшки-фитоняшки, и едят исключительно шпинат, я не куплю булочку. Так и иначе дело не в булочке, а в моей принадлежности выбранному кругу людей.
Самоощущение
Предположим, я купила булочку за 50 долларов.
Она вкуснее булочки за 5? В ней лучше калории? Вряд ли.
Но эта булочка и все ее окружение помогают мне ощущать себя определенным образом. Это ощущение я и купила.
Опыт
Я сейчас совершенно не хочу есть, но на прилавке лежит не просто булочка,
а “булочка из миндального теста со сливочным ганашем и ягодным компоте”
И мне очень хочется узнать, каково это на вкус.
Я покупаю опыт.
Предположим, я купила булочку за 50 долларов.
Она вкуснее булочки за 5? В ней лучше калории? Вряд ли.
Но эта булочка и все ее окружение помогают мне ощущать себя определенным образом. Это ощущение я и купила.
Снятие боли
Мне грустно, одиноко и ПМС, я блуждаю по холодным улицам и захожу в пекарню.
А тут она - ароматная, руманая, с ягодным компоте.
На какое-то время хандра отступает. Или вообще сдается.
Булочка сняла боль.
Попробуйте переложить "булочку" на ваш продукт.
Понаблюдайте и проанализируйте - что на самом деле у вас покупают.
На этом уже можно основывать успешную маркетинговую стратегию.