Выбирая конкретный способ способ решения любого вопроса, вы выбираете как его плюсы, так и минусы. Продажа квартир, домов, коммерческих помещений и земельных участков - не исключение.
Итак, вы выходите на рынок со своим объектом. О том, как правильно продавать или сдавать в аренду самому, мы поговорим отдельно, сейчас только про разницу, с риэлтором вы будете это делать или самостоятельно.
Вариант, когда вы продаете объект сами, а параллельно это делает какой-то риэлтор, отметем сразу. Ни один профессиональный риэлтор не будет заниматься вашим объектом на таких условиях. Разве что, если он вам сильно обязан или тесно в вами знаком. Но даже в этом случае, вкладываться в рекламу и сильно стараться он не будет. Поджимают другие клиенты. Ну, и ему надо будет исправлять ваши ошибки, а они будут. Исключение - если вы выходите на рынок сами, и привлекаете специалистов уже в тот момент, когда покупатель у вас уже появился. Для переговоров, оформления и помощи в проведении сделки. Такие услуги риэлторы тоже оказывают, и не так дорого.
И еще. Я сознательно опускаю вопрос цены, которую люди платят за услуги риэлторов. Дело в том, что в общем случае тут нет ни плюса ни минуса. Обычно, хороший риэлтор проводит сделку так, что вы получаете больше чем в том случае, если бы вы делали все самостоятельно. Почему, думаю, очевидно. Если вы, не имея хорошего опыта в какой-то конкретной области, будете строить дом сами или лечить себя сами, или самостоятельно защищать себя в суде, результом вашей работы будет то, что обычно называют "первый блин - комом". В данном случае в качестве кома будет фигурировать некоторая сумма денег, которую у вас выторговают или продолжительное время, которое вы потеряете. Но не только это. А что?
Поэтому дальше подробно о том, что будет, если вы выходите на рынок недвижимости сами. Какие тут плюсы и минусы.
Во-первых цена.
Тут у вас есть шансы промахнуться. Если вы действуете сами, вы устанавливаете цену, так сказать, эмпирически. Ориентируясь на цены в интернете и звонки. Но хорошо понимать, что происходит с ценами, и вообще с рынком, опираясь на продажу одного объекта невозможно. Как и читая аналитиков рынка. Конечно, вы будете что-то понимать: звонят вам или нет, смотрят или сразу торгуются. Но чувствовать рынок в одной точке и сразу во многих – это немного разные вещи. Кроме того, вы вступаете на рынок со своим объектом в определенный момент и, как правило, не знаете, что было с рынком до этого, и, соответственно, не можете понять, затишье сейчас или пик спроса. А это важно.
Во-вторых реклама.
Как правильно давать рекламу я напишу отдельно. Сейчас немного о другом.
Места, куда дают рекламу можно разделить на две группы. Интернет площадки (cian, avito, yandex и пр.) и социальные сети.
Про площадки. Поскольку, несмотря на активную антипропаганду, на рынок большинство людей все-таки выходит через риэлторов, обращения по этим реклама идут в основном от них. А риэлторы не любят, когда собственники выходят на рынок сами.
Дело тут совсем не в цеховой солидарности. На самом деле, риэлтору проще иметь дело с риэлтором. И не просто проще, а намного проще. Тут много причин почему. В восьми из десяти случаев у собственника нет адекватного понимания цены своего объекта. Объяснять постороннему человеку принципы ценообразования и вникать в его личную ситуацию риэлтор не хочет. У него просто нет времени.
Но главное, собственнику в тех же 8 случаев из 10 нужно объяснять, как происходит сделка. В какой момент, когда и почему пишутся расписки, как осуществляется оплата. Каждая сделка индивидуальна, и часто объяснять нужно долго, а надеяться, что собственник понял все правильно и заказал именно те нужные документы можно далеко не всегда. То есть надеяться-то можно, но вот рассчитывать и полагаться на это сложно.
То есть возникают лишние проблемы и лишние неопределенности, поэтому, если перед риэлтором стоит выбор, предлагать клиенту квартиру от собственника или от другого риэлтора, он без колебаний предпочтет последнее. Часто даже в ущерб своему клиенту. Отсюда вывод – очень большая часть потенциальных покупателей вами будет не охвачена.
Самостоятельно давать рекламу через социальные сети чревато другим проблемами, но их меньше. Приведу две.
Одна из них в том, что вас будут беспокоить начинающие риэлторы, которые ищут клиентов или просто объекты, которые можно предлагать от своего агентства. Они так учатся, но у таких агентов есть несколько методик работы с собственниками, и вы можете не сразу понять, что это не покупатель, а человек, который через некоторое время, которое для вас будет потеряно, предложит свои услуги.
Вторая причина - многие полагают, что снять или купить через социальные сети получится дешевле, поэтому будут ожидать от вас цен ниже рыночных и не совсем адекватных скидок. Справедливости ради следует отметить, что при сделках, заключаемых посредством рекламы в социальных сетях, часто так и происходит. Одна из сторон таких сделок оказывается в минусе. Но условия тут равные, и, если вы хорошо умеете торговаться, социальные могут дать вам дополнительный бонус.
Ну, и еще один аспект самостоятельной рекламы объектов – собственник или член его семьи «светит» свой контакт. Те же социальные сети и так знают о нас слишком много, а, если они знают еще и о том, что вы продали квартиру, в плюс это вам точно не пойдет.
Проблемой является и то, что вы светитесь как собственник для начинающих или просто не добросовестных риэлторов. Это важно. Не все понимают, что за доступ к актуальной базе телефонов собственников, особенно на рынке аренды, платятся деньги. Это сама по себе ценность. Вы ее предоставляете, и часто эту ценность используют в ущерб собственнику.
Типичный пример, вы - собственник что-то продаете, к вам под видом покупателя приходит человек, все внимательно смотрит, после чего у вас пропадают звонки. Вы ждете неделю, две, лезете на площадки, куда давали рекламу и видите, что квартира, очень похожая на вашу продается по более низкой цене.
Вы гневно звоните по указанному телефону, просите снять рекламу, грозите обращением в прокуратуру и прочими радостями, но, что вы имеете? В лучшем случае вы имеете плохую историю продажи.
Дело в том, что риэлторы и люди, пользующиеся серьезными базами данных, которые позволяют делать выборку по объектам и предоставляют историю их продаж, включая когда и как вы изменили цены, видят, что ваша квартира выходила на рынок не из одного источника, у нее менялась цена. Это, так сказать, репутация объекта продажи, и благодаря этой репутации ваша квартира становится последней в списке обзвона.
Кстати, часто «плохой» риэлтор, испортивший вам продажу, вовсе и не такой уж злодей. Он просто мог точнее чем вы определить цену, а объекты в прайслист с него требовал начальник. И навредить он вам совсем не хотел. Но бывает и хуже.
Часто человек при определенной ситуации, готов продать немного дешевле, но срочно. Ушлый риэлтор, тоже под видом покупателя, отчаянно торгуется – а он это умеет. Он выжимает из вас ту цену, которую вы готовы принять, если сделка произойдет сегодня, и потом, как вы уже предвидите, пропадает. И выставляет квартиру именно по этой цене. Везде. Где только можно.
Он может даже внести вам аванс, грозить наложением ареста на квартиру, если вы откажетесь от той цены, когда ситуация со срочной продажей будет для вас уже давно в прошлом. Скажете, хуже не бывает? Отвечу – бывает.
Бывает, если вашу квартиру продает несколько риэлторов. Дело в том, что количество площадок, на которых продается недвижимость, в общем, ограничена, и все эти «риэлторы» будут выставлять там вашу квартиру одновременно. А теперь угадайте, кто в этом случае выиграет соревнование за потенциального покупателя? Правильно, тот, кто поставит более низкую цену. И возникает соревнование: «Кто дешевле?».
Конечно, вы возмутитесь, и, возможно никто из этих плохих людей такое соревнование так и не выиграет. А вот что выиграете вы?
К счастью, многие продавцы и арендодатели с такими вещами не сталкиваются. Особенно, если они продают что-то специфическое или не очень дорогое. Но возможность такого развития ситуации возникает, и это надо иметь в виду.
Но в самориэлторстве есть и плюсы. Люди, которые выходят на рынок сами, часто склонны больше доверять таким же людям, как они, то есть представляющим себя сами. Опустим пока вопрос правомерности и безопасности этого доверия, но для таких людей реклама, исходящая от собственника, часто выглядит преимуществом. А доля на рынке тех, кто не может себе позволить риэлтора, постоянно растет. И количество людей, которые интернету доверяет больше чем людям, которые, собственно и производят контент интернета, тоже. И для таких людей реклама, исходящая от собственника, часто тоже выглядит более привлекательной.
Поэтому четких рекомендаций вам от меня в этот раз не будет. С одной стороны, если вы не станете демпинговать, самостоятельная реклама с большой вероятностью увеличит срок экспозиции объекта на рынке. Ну, и может вовлечь в разного рода неприятности, на подобие тех, которые я тут описал. С другой стороны, если чувствуете в себе силы и кураж попробовать, то почему бы и нет? Опыт лишним не бывает. И он, опыт, особенно ценен, когда сопровождается набиванием шишек.
Впрочем, если вы все это читаете, то многие «шишки» вам уже не грозят. Потому что о том, как самим продавать объекты недвижимости, я напишу длинную пошаговую инструкцию. А шишки, которые грозят, уже дают опыт немного другого уровня.