За прошедшие недели я провел довольно много сессий с предпринимателями, на которых мы формировали антикризисные стратегии для их бизнесов. Про общую схему стратегии я уже писал: оцениваем масштаб бедствия, сушим косты, чиним процесс продаж, ищем новые продукты или клиентские сегменты, которые позволят поднять выручку и пройти кризис.
Первые этапы – про косты, починку процесса продаж – более или менее понятны. Гораздо интереснее – как найти новые продукты, которые будут расти во время карантина.
- Общая схема следующая:
Максимально увеличиваем количество разговоров с клиентами – существующими и потенциальными. Включаем в эту работу всех – продажников, топ-менеджеров, бухгалтера. - У каждого клиента выясняем, что он делает в кризис. Какая у него стратегия, какие задачи, как он их решает, чем мы можем ему помочь. По тем же направлениям – снизить косты, поднять продажи, найти новые продукты.
- Если нашли, чем можем помочь (выявили проблему, нашли для нее решение, подтвердили у клиента, что это приносит ему выгоду), превращаем это в продуктовую гипотезу. Это может быть какой-то новый продукт или услуга, которую мы можем оказывать с помощью имеющихся у нас ресурсов, а может быть наш существующий продукт в каком-то клиентском сегменте, который сейчас готов активно его покупать.
- Проверяем эту гипотезу на других таких же клиентах. В зависимости от стоимости продукта и размера клиентов может быть нужно от 2-3 до сотни подтверждений, чтобы убедиться, что этот продукт в этом сегменте продается.
- Масштабируем. Передаем описание сегмента и продукта продажникам, маркетингу, настраиваем поток продаж.
В принципе, все как обычно. Просто сейчас этот процесс нужно крутить гораздо быстрее, чем в мирное время – а то не успеете. Нужно чтобы все люди, которые ходят к клиентам, ходили больше. А те кто не ходят к клиентам, начали ходить. Надо чтобы в каждую такую встречу задавались правильные вопросы: "Какая ситуация, какая проблема, почему это проблема и т.п.". Надо чтобы был человек, который собирает все результаты и ведет реестр гипотез, ранжирует их и запускает самые вкусные в проверку. У него должен быть ресурс, который может целенаправленно проверить гипотезу. Это могут быть те же люди, которые принесли гипотезу, а может быть, например отдельная команда. Если гипотеза подтвердилась, то масштабировать её могут уже следующие люди. Это процесс, в котором за каждым этапом закреплены ответственные, они передают друг другу промежуточные результаты, а на выходе получают рост продаж.
Для того, чтобы запустить такой процесс, мы проводим диагностику, собираем набор гипотез, а потом запускаем еженедельный трекинг, чтобы быстро проверить эти гипотезы и добежать до результата. Если вы хотите в такой антикризисный трекинг – запись на бесплатную диагностику здесь: http://startupmagic.ru/strategy/
Источник: ФБ Евгения Калинина, главного за трекинг в Startup Magic