Разбор самых частых возражений в продажах. Эффективные методы и правильные алгоритмы.

Я подумаю:

• Многие говорят, что подумают, если хотят вежливо отказать. Если не секрет, что вам, на самом деле, не понравилось?
• Да, конечно, как вам будет удобно. Скажите, какую дополнительную информацию мы можем вам предоставить, чтобы вы приняли решение?
• Пожалуйста, скажите, вас смущают какие-то отдельные моменты или не устраивает наше предложение в целом?

Отправьте коммерческое предложение:

• Конечно, отправлю непременно. Вот только давайте уточним, какое именно КП вам прислать. Ответьте, пожалуйста, на пару вопросов.
• Обязательно отправлю после встречи с вами, где мы обсудим все моменты, и я вам предложу специальные условия. Ваш офис находится по адресу …, я правильно понимаю?
• Наверняка вы ежедневно получаете огромное количество коммерческих предложений. Чтобы не тратить ваше время зря, я хотел бы уточнить, что актуально для вас сейчас.

Не интересно:

• Допускаю, что это так, и не настаиваю на срочном заключении сделки. Давайте для начала встретимся и познакомимся, чтобы, когда у вас возникнет необходимость в наших услугах, вы знали, к кому обратиться.
• На каких условиях вы бы стали рассматривать сотрудничество с нами?

У других дешевле:

• Конечно, всегда найдутся те, кто продаёт дешевле. Вопрос в том, за счёт чего они экономят – за счёт качества или сервиса – если могут себе позволить такие расценки?
• Как я понимаю, для вас стоимость – главный критерий выбора, остальное неважно. Тогда, действительно, вам лучше обратиться к ним. Или давайте я расскажу, в чём состоят наши отличия от конкурентов и почему работать с нами – более выгодно.

Мы работаем с другими:

• Я всё понимаю и не требую, чтобы вы прямо сейчас разорвали контракт со своим поставщиком. Просто послушайте, какие дополнительные возможности мы предоставляем сверх тех, что уже есть у вас.
• Многолетнее сотрудничество – это прекрасно. Но наше предложение позволит вам добиться более выгодных условий у вашего нынешнего поставщика.

Логический метод

Один из самых эффективных методов при возражении "Кризис", "Нет денег" или "Нет бюджета" это "Логический метод" Он выглядит как ряд вопросов, пример:

• Сергей Анатольевич, откуда появляются деньги в вашей компании? - Нам их приносят клиенты.
• Я правильно понял, что сейчас стало меньше клиентов, соответственно, меньше денег? - Да.
• Сергей Анатольевич, а всегда так было? Были периоды, когда клиентов было достаточно? - Да, когда открывали бизнес, клиентов было достаточно.
• Что вы тогда делали, из-за чего у вас был стабильный приток клиентов, который приносил вам деньги? - Мы вкладывались в рекламу / участвовали в выставках и т.д.
• Сергей Анатольевич, я правильно понимаю, что сейчас тех действий, что вы совершали раньше, стало недостаточно и нужно что-то поменять, чтобы что-то изменилось? - Да, наверное, так.
• Именно поэтому я вам сегодня приехал (звоню), и суть моего предложения и заключается в инвестициях. Сергей Анатольевич, есть два варианта, как мы можем поступить. Первый - я сейчас ухожу (кладу трубку), и все остается как есть, с теми же самыми перспективами (с их отсутствием). И второй вариант - это воспользоваться нашими новыми возможностями, а дальше выбор за вами.

Метод согласия и призыва

Этот метод отработки неслучайно считают универсальным. Он складывается из четырёх стадий, которые нужно пройти от первой до последней (сверху вниз по представленному списку), соблюдая указанный порядок:

1. Согласие: “Да”, “Вы правы”, “вполне может быть”, “Есть такая точка зрения”.
2. Переход: “И”, “Именно поэтому”, “Для этого, “Также”.
3. Аргумент: “Можно чистить обычным средством для мытья посуды”, “Предоставляем гарантию на десять лет”.
4. Призыв/вопрос: “Попробуйте, и вам не захочется с ним расставаться”, “Какая расцветка вас больше всего нравится?”.

К примеру, удачным ответом на клиентское “Мне не нравится, как выглядит этот топор” будет “Да, его внешний вид сначала может удивить и напугать. Но когда вы возьмёте его в руки, то поймёте, как он удобен. Обрезиненная ручка препятствует натиранию мозолей и обеспечивает прочное сцепление с ладонью. Титановое зубило разрубит даже металлические трубы. Вам ведь важны эти характеристики?”.

Надеюсь данные алгоритмы и методики помогут вам в продажах, удачи!