Скрипты для агента для убеждения собственников не присутствовать на показах.
Один агент мне задал вопрос, который я довольно часто слышу от своих учеников:
– Александр, если собственника нет на показах, то получается, квартира со всеми вещами и мебелью находится в распоряжении агента. Нужно иметь высокую степень доверия, чтобы оставить квартиру агентам. Или в аукционе только пустые квартиры участвуют?
Отвечаю на этот замечательный вопрос и даю скрипт, как правильно разговаривать с собственником в таких случаях:
Да, действительно, необходима высокая степень доверия. Отношения собственника и агента называются фидуциарными. Фидуция по латыни - это доверие. Если нет доверия, ничего не получится. Не нужно с таким собственником даже и договор подписывать. Очень доверительные должны быть отношения, поэтому я всегда подчеркиваю, что на первой же встрече с собственником важно установить доверительные отношения: расположить к себе собственника, показать себя профессионалом, попросить о доверии, пообещать конфиденциальность, показать свои рекомендации, чтобы собственник мог поговорить с людьми, которые вас хорошо знают, и убедился в том, что вам можно доверять. Это очень важно, без этого не получится плодотворной работы.
Поэтому, на вопрос - возражение собственника «но у меня же тут ценные вещи, как я могу вам доверить, почему я не должен присутствовать на показах» правильный ответ такой: «Уважаемый собственник, Вы мне не доверяете почему? Вы думаете, что я что-то украду, или вы думаете, что я не умею показывать квартиры? В таком случае, уважаемый собственник, вам нужно нанять агента, которому вы доверяете. Я могу вам дать рекомендации, как минимизировать риск, я советую убрать все вещи, вывезти на срок экспозиции квартиры, положить в безопасное место, если у вас там золотые ложки или какие-то ценные картины, к маме отвезите на хранение, или арендуйте сейф в банке и туда положите ваши ценные вещи. Да, действительно, это риск, ведь, если я возьмусь за продвижение объекта, придёт очень много людей. Даже если Вы будете присутствовать на показах, даже, если наряд полиции будет присутствовать, все равно нет гарантии, что ничего не пропадёт, не уследишь. Поэтому, давайте вернемся к отговариванию Вас от продажи - Вы уверены, что Вам нужно продать?»
И если собственник скажет: «Да, у меня что-то уже сомнения появились – нужно ли мне продавать, не дай Бог, действительно что-то пропадёт во время показов, пожалуй, я не буду продавать», вы себе сэкономите много времени, на самом раннем этапе выявив немотивированного собственника.
А если собственник скажет: «Да, я понимаю, это риск, но что делать, продать-то нужно, поэтому, я воспользуюсь Вашим советом, я что-то ценное уберу, а что пропадёт – так пропадёт, что делать», то это значит, что это мотивированный собственник.
Неправильное решение было бы со стороны агента допустить присутствие собственника на показах, ни в коем случае нельзя этого делать, потому что собственник, присутствующий не показах, не получит максимальной цены, в силу 8-ми причин, которые мы разбираем на моём курсе "Агент - миллионер за 90 дней". И неправильным решением было бы составить опись вещей, которые есть в квартире и брать на себя ответственность за их сохранность. Не следует брать на себя чужие риски.
Удачных сделок вам, друзья, и мотивированных собственников!
Вы можете написать вопросы в комментариях, я с удовольствием на них отвечу.