Создаем отдел продаж.
Получили вы готовый отдел с продавцами или же набираете все с нуля, важно понимать какие функции лежат на отделе продаж. Вам как руководителю необходимо «взорвать», продажи в подразделении. И первое, что стоит посмотреть - это функции ваших продавцов. Чем именно должны заниматься продавцы: искать клиентов, обзванивать холодную базу, раздавать буклеты, оформлять договора, составлять смету и тд. Рассмотрим Ваш бизнес как локомотив с составами, отдел продаж стоит где-то впереди (или даже является самим локомотивом, если продавцы ходят или звонят по абсолютно холодной базе). Необходимо расписать каждый вагон в вашей цепочке. Как вы ведете клиента? Какая ваша первая точка? (Это может быть интернет продвижение и сайт собирающий теплых лидов, или ваши партнеры раздают визитки и есть входящий поток) далее распишите этап за этапом. Попутно расставляя время затраченное на обработку в конкретном «вагоне», а также коэффициент полезности. На сколько данный этап ВАЖЕН,(задайте тут вопросы: а может это делать кто-то другой? На сколько это вообще нужно? Это можно упростить? Почему мы это делаем?)
Думаю, что после чтения Максима Батырева, все понимают «Продавец должен продавать и освободите его от рутинной работы». Но на всякий случай еще раз приведу пример: если продавец за 4 часа может привести 4х клиентов, но он после того, как приведет первого, должен оформить договор, составить смету и тд, потратив на это еще час, то приведет он за 4 часа в лучшем случае двоих. Смотрите сами, как эффективней потратить время вашего продавца. Хочу прям отметить на сколько это важный момент, тк если продавцу нужно еще что-то делать, кроме как продавать, он будет мучительно долго это делать откладывая момент того, что нужно искать клиентов.
После того как мы определили в какой момент вступает отдел продаж и определились с функциями которые он выполняет, следует понять Ключевые Показатели Эффективности. Для меня всегда важным являются три показателя: количество продавцов, воронка продаж, и количество продаж. Вы на свое усмотрение можете добавить еще два, три, смотрите чтобы не получилось расфокусировки.
Объясню почему важно вести первые три. Количество продавцов: тут простая математика, большее количество продавцов принесут большее количество продаж. Плюс есть возможность практически безболезненно переживать отпуска сотрудников, болезни и увольнения. Но слишком сильно раздувать штат не стоит, так как нужно понимать последствия. За каждым 5-8 продавцом нужно ставить младшего руководителя, это соответственно дополнительная нагрузка на зарплатную ведомость. Плюс конечная база потенциальных клиентов. При быстрой обработке базы, она может не успевать остыть и клиенты будут негативить - что к ним часто заходят/звонят.
Воронка продаж. С каждым продавцом вам желательно устанавливать тесный контакт, знать чем живет ваш боец. Какие у него цели и стремления. А так же на сколько качественно прокачен его скилл. Это все удобно и легко держать в голове, когда вас 5-8 человек. Но когда штат большой, с младшими руководителями и удаленной работой? Как воздействовать на продажи? Где сейчас надо усиливать работу и получить «прорыв»? Тут то и приходит на помощь «воронка продаж». Отслеживание и фиксирование каждого этапа продаж, когда клиент ведется по логичному этапу и ничего не теряется. Довольно легко можно увидеть, где слабое место. Пример: вы видите, что у вас хороший входящий поток лидов, далее высокий процент дозвона, презентации, но само завершение сделки проседает. Клиенты долго думаю переносят и тд. (100 входящих, 95 дозвонов, 87 презентаций и 12 закрытых сделок) Явно бросается в глаза тот факт, что больше всего мы теряем клиентов на последнем этапе. И вот нам уже есть над чем работать. То есть выполнять функцию руководителя: думать! Еще стоило бы конечно посмотреть кто лучше всех закрывает сделки и его опыт передать другим, но это будет в отдельной статье.
Ведите воронку! Узкие места могут быть на любом этапе и в каждый раз нужно находить правильные решения. Возможно презентация слабая, или неумение работать с возражениями или сам товар проигрывает по отношению к конкурентам. Анализируем варианты и улучшаем их. Как понять что именно улучшать...? Опыт, плюс интуиция. Если нет ни того ни другого - то совет: просто действуйте! Составьте план как вы последовательно улучшите шаг за шагом.
Количество продаж. Что тут говорить, для этого вас и наняли, чтобы вы больше продавали! Составьте вместе с руководством план на год и выполняйте и перевыполняйте месячные планы. И тогда вам достанется любовь и слава!)))
Про команду здесь писать не буду, уже есть статья на это счет ниже по стене. Лишь добавлю, что необходимо иметь солидера в команде. Одна из важнейших задач которые необходимо будет решить в первую очередь. Вы являетесь руководителем, тем человеком который принимает решения: кого увольнять, кого поощрять, кого наказывать, лишать премии и тд. Надеятся что вам будут говорить обо всем и делиться мнением, немного наивно. Солидер же в свою очередь, человек который приближен к вам. Вы ему рассказываете чуть больше остальных, он выполняет ответственные поручения, он заменяет вас в ваше отсутствие. И скорее всего он не будет боятся с вами быть откровенным и передавать настроение из отдела.
Атмосфера. Представьте себе «крутой» отдел продаж. Перед глазами сразу всплывают кадры из «Волка с Уолл-стрит» или подобные ему фильмы. Вспомните кадры из фильма «Американцы» там уж отдел продаж никак нельзя назвать «крутым и зажигательным». Так и есть выдающийся отдел продаж который вы создадите, это ребята - зажигалки! Они делают «огонь»! Они хотят жить и получать от жизни лучшее! Такие сотрудники не могут работать как в клетке от звонка до звонка, им нужен драйв. Соревнования, ритуалы, традиции, соберушки, им нужна жизнь!
Направляйте энергию ребят в правильное русло. Создавайте «рабочую атмосферу», запишите себе в план на месяц пункты которые будут направлены на поддержание атмосферы.
Иногда заходя в отдел или компанию, невольно можно удивиться, как такое количество великолепных сотрудников собрано в одном месте! Ответ: правильный рассол. он будет вам полезен если: вы хотите честности от своих ребят, хотите полной отдачи, инициативы, идей и креатива. Поддержку в трудные моменты и многое другое. Великие свершения совершаются великой командой! Создавайте такую команду.
Представьте себе команду из 5 правильных (тех кто вам и нужен) и 5 неправильных (тех от кого вы бы хотели избавиться, но пока держите так как надо выполнять план). Не буду жестко писать - увольняйте негодных! Нет, вы пришли увеличивать продажи! Из месяца в месяц вытаскивать план. Будьте добры не забывать это и работать на результат! Только результат определяет хороший вы руководитель или нет. Так вот ваш рассол поделен поровну. Работайте с правильными людьми, уделяйте им время, хвалите их и тд. Попутно набирайте штат, чтобы безболезненно оставлять «неправильных». Бывают случаи, когда оставшиеся «отрицательные персонажи» работают хорошо, но портят атмосферу в коллективе (нытьем, жалобами, подстреканием). Если коллектив сам начнет его отвергать (указывать на то что он ноет, жертвит и тд) вы все делаете правильно. Если еще дают ему высказываться или еще хуже могут поддерживать, меняйте свое отношение к такому «негативисту». Возможно вы слишком тихо говорили о том, как не следует себя вести в вашем коллективе. Если это не прекращается - попрощайтесь. Мы не работает с террористами. Не держите в отделе вирусную бомбу. Она может поразить любого сотрудника, который будет слаб или захочет найти виновного в своих неудачах. Ведь всегда легко свалить свои неудачи на: клиентов, мотивацию, товар, услугу, конкурентов и тд.
В идеале, «добрый рассол» сам не позволяет держать и распускать таких «вирусных людей», отвергая их. Главный ингредиент этого «рассола» - ваши последовательные действия. Однозначные стандарты. И следования правилам отдела.
И последний элемент который хочется описать, это контроль. Контроль работы ваших продавцов. Каждый момент времени сотрудники должны чувствовать, вашу руку на пульсе.
Сделайте систему отчетности по окончании дня. Отчетах за день и тд. Когда каждый день можно проверить, как отработал такой-то сотрудник в такой то день. То что я описал не означает, что вы не должны доверять своим сотрудникам. Нет, это больше для них самих. Человек так устроен, работает на много эффективнее, когда есть план и стандарт по которому ему надо делать свою работу. А нарушение его будет наказываться. Таким образом вы повышаете его эффективность. А следовательно его зарплату, и он вам еще остается благодарен. Не оставляете своих людей без возможности заработать больше, сделайте систему контроля, отчета и пропишите стандарты.
Как у вас обстоят дела в отделе? Дайте себе честный ответ)))