«Нет денег» – это ложное возражение. И когда приходит продажник и говорит, что он не продал клиенту, по причине того что у клиента нет денег. То это продавец врет вам и себе.
Вам – это потому что он не «не продал», а потому что не смог грамотно оценить обстановку и понять, что такого не может быть у предпринимателя, а также врет что он знает ваш продукт.
Себе - потому что он решил себе поставить очередные рамки для уменьшения своих денежных ресурсов, которые вы ему должны были дать за закрытие сделки с этим клиентом.
Почему так??
Потому что…… Запомните раз и навсегда, это мне сказал один из руководителей в компании 2Гис, никогда люди не идут в бизнес из-за 15 тысяч рублей. Они идут туда за доходами и все хотят вкладываться в рекламу и продвижение. И если твой продаван приходит и говорит, что у клиента нет денег, то тут два варианта: либо клиент закрывается по причина известным только ему, либо ему не донесли ценность вашего продукта.
Еще один инсайт для всех… Почему вы лучше продаете чем ваш отдел продаж.
Все просто – Вы наиболее заинтересованный в этом человек, все остальные «пассажиры» в вашей фирме. И они будут скорее всего делать только тогда, когда вы рядом. Не надо очаровываться.
А теперь к сладкому: Как отработать это возражение??
Вернемся к этапу выявление потребностей у клиента – всегда, когда у вас возникает такое возражение, то 100% вы не правильно выявили ценности клиента и его хотелки. Клиент никогда не будет платить за то, что ему реально не нужно. Есть куча примеров, когда клиенты брали кредиты на рекламу.
Что бы избежать вообще такого возражения, то схема такая:
1. Проводим первую встречу, выявляем потребности и идем даже с клиенту с мета сообщением «я хочу у вас поинтересоваться, как я вам могу помочь улучшить ваш бизнес» и искренни потихоньку начинаете интересоваться его бизнесом. И записывайте все, это важно. Записали ЗБС)
2. Дальше назначаем вторую встречу, к который вы подготовите КП индивидуально для этого клиента изучив специфику, если надо, его сферы.
3. Встречаемся и презентуем через призму его опыта и его фирмы и рассказываем на цифрах желательно, какой результат он получит. Бизнес равно цифры и ничего лишнего.
Алгоритм на самом деле простой. Причина неудач может быть только в том, что сразу хочет продать. Имейте терпение. Научитесь сдерживать себя и готовить клиента к покупке постепенно и тогда вы будете на коне. А со временем вы научитесь разу составлять КП и уже заключать сделки на первой встречи.