Вы, возможно, знаете, что мы занимаемся консалтингом отделов продаж в B2B. Помогаем находить точки роста и затыкать дыры сквозь которые утекает прибыль.
Так вот, однажды мы проводили Аудит отдела продаж. Это была оптовая компания, торгующая автоаксессуарами. И в процесса аудита мы сделали оценку использования рабочего времени менеджеров продаж.
Знаете, что куда уходило от 15% до 20% их рабочего времени? Ни за что не догадаетесь. Расскажу подробнее, чтобы вы лучше представили контекст.
Поглотитель времени при большом количестве заказов в отделе продаж
Каждый заказ, который приходил от клиента, включал от 50 до 100 позиций. Это были всевозможные автоаксессуары - от ароматизаторов салона (300 разных ароматов и брендов) и болтиков для крепления автомобильного номера до компрессоров и авточехлов. И в процессе обработки заказа менеджер, конечно же, печатал отгрузочную документацию. Каждый раз она занимала от 10 до 20 листов. Таких заказов менеджер в день делал около 20 штук. Продавцов в отделе было 14 человек.
В отделе продаж стоял неплохой производительный принтер, который справлялся с большим объемом печати и работал безотказно. Но каждый раз, когда менеджер подходил к принтеру и ждал, когда напечатаются именно его накладные и счета фактуры, ему приходилось тратить около 3-5 минут на то, чтобы найти именно свои документы и на то, чтобы поболтать с другими менеджерами. А еще иногда менеджеры вдвоем просматривали листы, отделяя свои документы от чужих.
Таким образом, за день на 1 менеджера отдела продаж накапливалось около 1-1,5 часов "простоя" около принтера.
Рекомендация "купить еще минимум 5 принтеров поменьше в отдел продаж" вошла в наш отчет по итогам Аудита эффективности отдела продаж и была исполнена.
Так оптовая компания высвободила около 10% времени сотрудников отдела продаж. А это - немало.
Другие поглотители времени
В работе продажника есть много поглотителей времени . Выделим несколько из них:
- Прокрастинация. Откладывание выполнения важной задачи и выполнение вместо этого менее приоритетной работы.
- Отвлечения на соцсети, мемасики и флуд с коллегами.
- Постоянные переключения между несколькими задачами. В итоге время на выполнение каждой из них увеличивается.
- Пустые разговоры с неприоритетными (нецелевыми) клиентами.
Каждый из этих хронофагов опасен по своему. Однако, объединяет их одно - отделы продаж недополучают прибыль буквально "на ровном месте". Это то, что легко изменить и повысить эффективность, но многие этого не делают.
Как лечить?
Обычно, управление эффективностью отдела продаж - это задача РОПа. Он должен следить за тем, чтобы все работали, а не простаивали. Есл эта проблема появляется, то иногда достаточно просто ввести правила таймменеджмента, рассказать, научить сотрудников. Иногда требуется дать им инструменты работы. А еще бывает, что нужно дополнительно работать с установками продавцов. И, конечно, проводить регулярную оценку эффективности использования рабочего времени.
А с какими поглотителями времени в продажах сталкиваетесь вы? Что "отъедает" часть вашего рабочего времени?