Продолжаем разговор (начало здесь)
Эпидемия заболеваний вируса COVID-19 стремится в т.н. "плато", после чего в городе начнут снижать ограничения, ослаблять режим самоизоляции и вот тогда бизнес вернется к прежней деятельности. Только вот внешняя среда будет другой. Фишки домино уже начали падать, потянули за собой цены на нефть, бюджет РФ, контракты, средний и малый бизнес, безработицу (и это только начало).
Во всей этой бесконечной череде изменений ясно одно, что изменилась внешняя среда: потребитель, поставщики и партнеры, обязательно появятся новые конкуренты в поисках какого-либо спроса. Грустные новости заключаются в том, что потребитель найдет цифровые и бесплатные товары-заменители вашего бизнеса. Но есть и хорошие новости - пока еще есть время чтобы собрать новую бизнес-модель!
Что же происходит: (П.1 и П.2 описаны в прошлом выпуске)
1. Невозможность вести бизнес
2. Снижение покупательной способности населения
В этом выпуске я хочу лишь мельком отметить следующие угрозы и возможности: П.3. и П.4., они важны, но не критичны.
3. Остановка работы поставщиков и партнеров
Есть такая угроза если вы оптимизировали поставки, ликвидировали склады, "работали с колес", в общем увлекались "бережливостью". Но на мой взгляд это ситуация не критична, так как сами производственные мощности не пострадали. Вопрос в открытии границ, новых контрактах и восстановлении поставок.
4. Появление "новых" товаров в связи с пандемией
К ним можно отнести товары, услуги и технологии связанные с новыми повышенными требованиями к чистоте, к социальной дистанции, к доставке, удаленной работе. Это не только угроза, но и возможность если не выйти на новый сегмент, так выделится среди конкурентов. При этом не забывайте, что кроме товаров заменителей существуют и сопутствующие товары, которые могут стать дополнительным источником дохода.
В этом вам помогут действия по тестированию бизнес-идей
Но вот если готовы бороться за свой бизнес, то будьте готовы к тому, что в ближайшие несколько месяцев будет происходить: усиление конкуренции на рынке за платежеспособных клиентов и появление новых, ранее не существовавших сегментов на рынке.
5. Усиление конкуренции на рынке за клиентов
Ясно, сто платежеспособный спрос упадет, а желание вернуться в бизнес и встать на свой рынок после вынужденного простоя вернется с удвоенной силой! В этой связи можно прогнозировать усиление конкуренции.
Можно вернутся к классическим источникам конкурентного преимущества: (Майкл Портер вам в помощь)
1. низким издержкам и "резать косты!" (пусть даже в ущерб развитию) по крайней мере так говорят бизнесмены по RBC-TV;
2. дифференциации, отстраиванию от конкурентов, чтобы выделится в общем потоке своей "фиолетовой коровой" или поиск новой "золотой жилы" - ниши, где остались клиенты с деньгами;
3. концентрация на клиенте (а еще лучше на административном ресурсе).
В любом из трех случаев вы сможете быть лучше конкурентов, если правильно выберете свой источник, но это "олдскульная" техника, можно попытать счастья выбирая операционные приоритеты:
Но современные методы построения бизнеса открывают возможности найти путь к сердцу клиента и сделать предложение, от которого он только не сможет отказаться, но и с радостью расстанется со своими деньгами, если вы найдете боль клиента.
Все что вам нужно, это сформулировать ценностное предложение!
1. Дизайн торговли означает следующую цепочку:
"Прибыль <- Доход <- Торговля <- Реклама <- Дизайн <- Ценность" начав с изменения "ценности" вы сможете перепроектировать и рекламу и торговлю, а значит потоки доходов, что отразится на прибыли и состоянии вашего бизнеса.
2. Подумайте, что вы можете сделать в 10 раз больше, быстрее, дешевле! Поставьте это во главу угла вашего предложения и тогда клиенты будут готовы забыть про ваших конкурентов и платить любые деньги.
4. Найти "боль"! Это главный секрет инноваторов 2010-20-х годов. Боль это то, что побуждает потребителя отбросить все сомнения, мобилизовать финансы и действовать. В противном случае клиент еще долго будет созревать, перебирая ваши рекламные проспекты и предложения конкурентов.
7. Рост компетентности! Пообещайте клиенту что он станет умнее, способнее, доведет свои навыки до совершенства. В его цепочке создания ценности это может иметь решающее значение и он по заслугам оценит ваше предложение. Собственно в этом направлении работают все онлайн школы программирования обещая шестизначные зарплаты по окончании своих курсов.
9. Легкость использования - это последний писк в моде формирования ценностного предложения. С другой стороны известный комфорт и удобства, которые пленят сознание и волю людей сильнее чем стены и решетки. Главное в этом предложении, все сделается "под ключ" с минимальными усилиями, затратами времени и внимания, одним нажатием кнопки "ОПЛАТИТЬ".
П.3, 5, 6, 8 - вы можете найти в книге "Гипермышление".
6. Появление новых сегментов на рынке
Этот самый интересный и многообещающий пункт, который связан с появлением новых рынков и новых сегментов, которые пока выпадают из поля зрения конкурентов. Этакие "голубые океаны" (рынки где отсутствует конкуренция по сравнению с "красными океанами", которые кишат конкурентами).
Логика появления развития этих сегментов следует искать в САМОИЗОЛЯЦИИ человека или бизнеса, которая вызывает новые ощущения и формирует новый опыт! Новый опыт приводит к переоценки ценностей (а они бывают разными, см. пирамиду).
Изменение ценностных установок человека после пандемии непременно откликнится на ваше новое ценностное предложение. Каким оно должно быть? Этот вопрос требует как внимательного исследования рынка, так и применения творческих методов, эмпатии и иного мышления.
А пока вы можете воспользоваться картой эмпатии и на собственном примере провести сравнительный анализ ДО и ПОСЛЕ пандемии.
О структурных сдвигах, которые следуют ожидать в недалеком будущем можно пока только поразмышлять:
1. Повысится спрос на услуги по охране и безопасности;
2. Вернется интерес к личным автомобилям;
3. Смартфоны станут еще дороже;
4. Люди кто на "удаленке" будут покидать города;
5. Торговля будут переходить в режим шоу-румов + доставка;
6. Появится больше работы для психологов и коучей;
7. Усилится контроль со стороны государства;
8. Увеличится количество работающих бедных;
9. Программисты станут новой кастой неприкасаемых.