Многие КП нацелены на то, чтобы сразу продать товар или услугу, но это ошибочная стратегия. Цель любого КП – заинтересовать клиента и подтолкнуть его к диалогу с вами. Спокойное, уважительное письмо гораздо лучше расположит клиента к диалогу нежели агрессивное!
Часть 1 «теплое» КП
Коммерческое предложение — это письмо, в котором вы описываете конкретное решение задачи клиента и условия своего предложения.
Коммерческое предложение бывает как «теплым», когда оно направлено после контакта с клиентом, так и «холодным», когда клиент не ждет КП от вас.
В этой части статьи мы разберем написание теплого КП.
И так, начнем!
КП пишут после первичного контакта с клиентом. В процессе встречи или звонка вы уже поняли потребности клиента и наметили подходящее решение, осталось сформулировать его в письме. Существует несколько принципов и правил написания такого письма:
1. За задачей – решение. Объясните, почему важно решить эту задачу и что будет если ее не решить
2. Несите перемены. Рекламируйте не товар/услугу, а то как изменится жизнь клиента после покупки
3. Ограничьте срок и цену. При ограничениях клиент принимает решение быстрее
4. Решение на результат. Дайте понять клиенту, что если решение ему не подойдет то вы разработаете другое — лучше.
Правила написания:
1. Напишите понятный заголовок письма (укажите в двух словах - о чем письмо и название вашей компании)
2. Верните клиента к предыдущему контакту (напомните ему о вашей встрече/звонке и о договоренностях, к чему пришли)
3. Напомните клиенту о задаче (Клиент ввиду многозадачности может что-то забыть, напомните ему о потребностях и сложностях, которые он озвучил при первом контакте)
4. Пропишите решение проблемы клиента (Пропишите четкие действия и цифры, в чем именно будет состоять ваша работа и сколько это будет стоить)
5. Пропишите результат (Обещайте только то, на что можете повлиять, хорошо работают решенные вами кейсы похожих задач, будет реалистичнее)
6. Укажите срок сохранения цены предложения (Напишите на какой срок действует ваше предложение, что может повлиять на ценообразование и как цена может измениться)
7. Выразите готовность работать дальше (Что бы клиент не искал других поставщиков товара/услуги если его что-то не устроит, опишите вашу готовность подобрать другое решение, которое устроит клиента)
8. Пригласите клиента на следующий контакт для продолжения диалога (Это может быть звонок, если возникнут вопросы или встреча для оформления документов)
И так, вы написали письмо – КП, прочитайте его полностью, главной задачей его является не сиюминутная продажа, а расположить клиента к дальнейшему общению, посмотрите, отвечает ли оно этому критерию?
В этой части статьи вы научились составлять «теплое» КП, в следующей части мы поговорим о «холодном» коммерческом предложении, как его составить, сделать привлекательным, а самое главное заставить клиента его дочитать.
Спасибо за ваше внимание! Высоких продаж!
Текст подготовил: Кирилл Самохин, коммерческий директор ООО "ДубльГИС-Архангельск" / k.samokhin@arh.2gis.ru
Все вопросы вы можете задать нам в группе вк
Заказать рекламу 2ГИС Архангельск +7 (8182) 42-35-42
info.2gis.ru