Кросс продажи – это реализация дополнительных товаров одному и тому же клиенту, с целью увеличения суммы среднего чека.
Например, клиент покупает ноутбук, а менеджер дополнительно продает мышку.
Или – клиент покупает фотоаппарат и получает предложение купить аккумуляторы и зарядное устройство для них на выгодных условиях.
Этот метод используется как интернет-магазинами в виде авто воронок, так и менеджерами любых торговых компаний, которые сами в диалоге предлагают дополнительные товары клиенту.
Насколько эффективен такой подход на практике и как его правильно применять?
Эффективность кросс продаж определяют несколько важных факторов, а именно:
1) Как правило, дополнительные товары в чеке имеют стоимость, в разы ниже основного, а маржу выше, значит они могут принести немало прибыли в перспективе.
2) Обычно для использования этого метода, компании не нужно как-либо продвигать эти дополнительные товары, а значит не нужно тратить бюджет.
3) Широкий охват покупателей, предлагать купить сопутствующие товары можно почти каждому клиенту.
Исходя только из этих показателей несложно понять, что это довольно эффективный метод?
Как же правильно выбрать сопутствующие товары для основного и грамотно подойти к реализации кросс продаж?
-Для начала определите какие дополнительные товары можно предложить к основному и поставьте себя на место покупателя.
-Уделите должное внимание мотивации ваших сотрудников, сделайте так, чтобы им было выгодно увеличивать количество позиций в чеке, это немаловажно.
-Если у вас есть интернет-магазин – обязательно оформите карточки основных товаров так, чтобы они предлагали приобретение сопутствующих товаров еще на этапе просмотра. Используйте приемы «Вместе дешевле» или «Бесплатный подарок при покупке 2-3 позиций».
-Если у вас есть любая печатная продукция – листовки, рекламные баннеры и так далее, обязательно указывайте там основной товар вместе с дополнительным, визуализация довольно эффективно работает.
-Если ваши товары размещены на торговых площадях (магазины, супермаркеты, офисы продаж) располагайте связанные товары рядом друг с другом.
-Используйте вымышленные легенды о мнениях уже купивших такой набор товаров.
Например – можете сказать, что несколько человек уже покупали такой комплект и остались довольны .
Кросс продажи можно и нужно использовать в любых сферах и в любых масштабах, отличия будут только в структуре самих предложений и количестве основных и дополнительных позиций.