Скрипты продаж помогают быстрее достичь цели - продать товар, услугу, информацию. Они экономят время, убирают зависимость бизнеса от навыков и настроения отдельных менеджеров. Тем самым они увеличивают доход. Скрипты также ускоряют процесс обучения продавцов, помогают контролировать работу отдела продаж.
Алгоритм создания результативного скрипта продаж:
1. Под каждый этап продаж пишется свой скрипт. Общение в чате, входящий звонок, исходящий звонок, разговор на выставке или конференции… Разные ситуации – разные задачи – разные скрипты.
2. В создании скриптов должны участвовать: маркетолог, руководитель отдела продаж, тренер, психолог, менеджеры отдела продаж.
3. Подготовка к работе над новым скриптом включает в себя:
- четкую постановку цели контакта;
- создание портрета клиента;
- изучение конкурентов;
- изучение продукта (какие проблемы решает? какими обладает преимуществами и отличиями от конкурентов? может ли быть адаптирован под разные потребности клиентов?);
- актуализацию опыта и базы знаний о продажах в данной компании;
- определение свободы действий менеджера: поиски ответа на вопрос «насколько гибким может быть скрипт продаж?».
4. Структура скрипта должна строиться по классической схеме продаж: «представление – выяснение потребности – презентация продукта – работа с возражениями – завершение сделки».
5. Следует учитывать эмоции собеседника и использовать в скрипте выражение чувств: «мы рады…», «мне нравится…» и т.д.
6. Длина скрипта зависит от цели: для назначения встречи потребуется 5 минут, переговоры о цене могут занять 30 минут и более.
7. Вновь созданный скрипт необходимо протестировать (выяснить, на каком шаге обрывается больше всего разговоров) и внести в него необходимые коррективы.
8. Актуальную версию скрипта нужно выгрузить в СRM - cистему.
Изменение ситуации на рынке вводит существенные коррективы в коммуникации с клиентами. Появляются новые продукты, меняются посылы содержания, подход к сервису. Время действовать!
Лучшие решения для продвижения и продаж от Digital marketing agency "Value Sрасе" https://www.valuespace.ru/ https://www.instagram.com/valuespace_digital/ https://www.facebook.com/valuespace.agency/