Успех переговоров по продажам часто полностью определяется поведением людей на переговорах, а не реальными преимуществами или недостатками продукта.
Расскажу немного о принципах успешного проведения переговоров по продажам.
1. Постарайтесь не называть цену первым
Сначала узнайте, сколько рассчитывает клиент заплатить. Это знание позволит вам соотнести желания клиента со своими и попытатьсяч выиграть, не заставляя покупателя считать, что он проиграл.
2. Сначала скажите "нет"
Этот способ относится к жёсткому ведению переговоров. Вы можете сказать"Вы же не купите у нас продукт?". Многие в ответ на это начнут вас слушать более внимательно и думать о том, что, возможно, им стоит приобрести ваш товар.
3. Озвучьте клиенту преимущество, которое он теряет
Вам стоит напомнить потенциальному покупателю, что он потеряет, если не решится на покупку прямо здесь и сейчас.
4. Постарайтесь получить согласие с нарастающим исходом
Задайте несколько вопросов, на которые гарантированно получите утвердительный ответ. После этого будет намного проще получить утверждение и по вопросу продажи.
5. Переведите клиента эмоционально в "должники"
Скажите, что человек может и не покупать ваш товар, но вы специально для него готовы отложить и придержать продукт. Пусть подумает. Это создаёт у покупателя чувство, что вы специально для него несёте неудобства, и он превращается в вашего "эмоционального должника". Вероятность закрыть продажу успешно возрастает.
6. Используйте вилку продаж
Например, предложите клиенту два товара по цене за полтора. Или десять товаров по цене за восемь. Возможно, столько ему и не нужно, но психологически подобная видимая экономия вызывает удовлетворение и повышает вероятность совершения сделки.
Всем желаю успешных переговоров и максимально эффективных сделок!
Эту статью дополняют:
Как ставить цели, чтобы сотрудники выполняли их: правило "3+1"
3 бизнес-стратегии для новичков (нарратив)
Когда вкладывать в компанию: матрица Business Consulting Group