Замечали наверное что цыгане всегда вам желают счастья, любви, здоровья? Зачем? Потому что таким образом они создают ощущение у нас будто что-то нам дали. И им теперь нужно что-то дать в ответ. Разумеется, далеко не каждый на это ведется. Но многим хватает и этого. Большинство из нас имеют некоторый внутренний индикатор справедливости и чувствуют себя очень некомфортно получив, но не отдав.
Точно так же делают многие продавцы давая вам все попробовать-перепробовать. Рассчет идет на то же самое. Вы понимаете, что их продукция не бесплатна, но они вам ее дают бесплатно. И часто больше, чем ваш внутренний индикатор может воспринять как норму. И далее вы уже активно ищете что бы такое купить, чтобы порадовать продавца. И частенько покупаете больше, чем если бы просто пришли и выбирали без «дегустаций».
Что-то дать перед тем как взять — очень мощная манипуляция. И главный ее нюанс в том, что тот кто дает, может давать меньше, чем планирует взять.
Тот же самый принцип работает и в продажах. Если ты звонишь клиенту и предлагаешь ему что-то купить, будет одна реакция. Но если ты ему звонишь (мы сейчас не про холодную базу) и интересуешься его делами, здоровьем семьи и т. п., то вероятно слушать он тебя станет гораздо охотливее. Ты ему подарил внимание, а он теперь захочет дать тебе что-то в ответ. И если твое предложение не совсем ему перпендикулярно, то он гораздо охотливее согласится.
Когда-то давно, когда я работал в продажах, я использовал именно этот механизм. Он позволял мне быть одним из самых успешных продавцов на представленном рынке услуг. Никто не чувствовал ни фальши, ни подозрительности.