Расскажу вам, в чем заключаются два главных теоретических положения моей авторской методики аукционных продаж недвижимости.
Напомню, что аксиома – это утверждение, которое принимается без доказательств. Я уверен, что вы со мной согласитесь.
Первая аксиома: идеальный покупатель существует.
Как говорили мои наставники, когда я только начинал мою карьеру агента в Нью-Йорке, это по-английски звучит, как for every cup there is a lead – на каждый бумажный кофейный стаканчик есть крышечка нужного диаметра. Или можно сказать: на каждую кастрюлю есть своя крышка. Или, обращаясь к образу известной сказки «Золушка», на каждую Золушку есть свой принц, и на каждую хрустальную туфельку есть ножка, которой она будет впору. Именно эта метафора легла в основу названия моей книги «Туфелька для Золушки», в которой я подробно разбираю аукционный метод продажи недвижимости.
Итак, идеальный покупатель – этот тот покупатель по определению, который максимально оценит ваш объект. Это покупатель, которому ваша квартира максимально подходит. Это покупатель, который заплатит максимальную сумму за вашу недвижимость. Так вот, первое, что нужно сделать, приступая к поиску покупателя, это составить его или ее портрет. То есть, портрет идеального покупателя.
Это правило применимо не только в сфере недвижимости, а во всех делах. Приступая к какому-то делу, нужно представить себе идеальный результат. Например, прежде, чем искать себе друга, составьте портрет идеального друга. Вы тогда не ошибетесь, не обознаетесь, вы сразу узнаете того, кого вы ищете. Если вы ищете спутника жизни, составьте портрет идеального с вашей точки зрения мужчины или женщины. У всех разные понятия об идеале. Составьте себе портрет человека, которого вы ищете, и вы очень скоро его встретите. Это касается всего, идеального сотрудника, в том числе. Опишите сотрудника, которого вы ищете, и вам будет легче его найти, а ему – вас.
Так вот, то же касается и продажи недвижимости. Необходимо составить портрет идеального покупателя, но прежде нужно понять, что такой человек или семья существует. И его или ее можно описать. Итак, это первая аксиома, которая, я уверен, наполнила, друзья, ваши сердца как собственников недвижимости радостью, потому что от агентов, из СМИ, из интернета зачастую мы видим и слышим совсем другое. Что на вашу недвижимость вряд ли кто позарится, что плохие времена на рынке и т.д. Не верьте этому, друзья, не ведитесь на эту ложь покупателей и агентов. Знайте, что идеальный покупатель существует на любой объект недвижимости.
Кто-то может сказать: «Но у меня убитая квартира, неужели на нее кто-то западет?» Конечно! Есть целый класс покупателей, которые рассматривают только убитые квартиры. Это люди, которые хотят руки приложить, которые хотят сделать из вашей квартиры конфетку и сдать ее в аренду или продать дороже. Или, скажем, первый этаж. Для кого-то это недостаток, а кто-то рассматривает только первые этажи.
Поверьте, идеальный покупатель существует. У меня есть история из моей жизни, когда я работал агентом в Нью-Йорке, мне поручили продать квартиру, а она была в хорошем местоположении, возле центрального парка, но темная очень, ни одного окна, квартира в подвале. И я подумал: кто же ее купит, кто же идеальный покупатель для нее? Как вы думаете, кто оказался покупателем? Фотограф! Это было еще до эпохи цифровых фотоаппаратов, когда нужно было в темной комнате проявлять, потом закреплять в специальных растворах фотопленку. И фотографы в то время искали как можно более темное помещение. Вот, на каждую квартиру, друзья, есть идеальный покупатель.
Вторая аксиома: чем больше покупателей увидит объект, тем дороже он будет продан.
Вторая аксиома, в которую нужно всей душой поверить, отвечает на вопрос: как найти идеального покупателя. И опять нам на помощь приходит образ Золушки. Как поступил принц? Пересмотрите, друзья, этот фильм. Замечательный фильм студии Уолта Диснея, или сказку перечитайте. Вспомните, как принц искал свою Золушку. Он примерил туфельку на каждую ножку в Королевстве. Так вот, мы знаем, что идеальный покупатель существует. Ваша квартира – это туфелька. Идеальный покупатель – это Золушка. Как следует поступить, чтобы найти нашу «Золушку», нашего идеального покупателя? Очень просто. Нужно примерить вашу квартиру на каждого покупателя, который в данный момент находится в поиске квартиры. То есть, нужно показать квартиру всем. Чем больше покупателей увидит объект, тем дороже он будет продан. Вот и все. Вот, собственно, теоретическое обоснование метода.
Почему эти аксиомы работают?
Первое – идеальный покупатель существует, мы это знаем, и мы можем его описать. Примеры идеальных покупателей для квартиры: семья, дети которой учатся в конкретной школе, родители подбирают недвижимость по принципу принадлежности к какому-то округу, быть приписанными к какой-то школе для них важно. Или семья, глава которой работает в компании, в офисе, который расположен неподалеку от дома. Глава семьи в этом случае будет больше времени с семьей проводить, меньше времени будет проводить в пробках, в дороге. И для такого покупателя покупка данной квартиры – это не вопрос денег, это вопрос качества жизни, вопрос семейных ценностей. Мы такого ищем покупателя, для которого покупка вашей недвижимости – это не вопрос денег, а вопрос безопасности или вопрос близости к маме, или вопрос расширения своего участка или своей квартиры для того, чтобы лучше жить и т.д. То есть, идеальный покупатель – это тот, который заплатит максимальную цену. Как его найти? Очень просто. Нужно ваш объект всем показать, тогда по определению вы его найдете.
Аксиома номер два - чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан. Потому что теория вероятности – раздел высшей математики и мой жизненный опыт, и моя 20-летняя карьера в недвижимости, многочисленные истории успеха моих учеников (уже более 6 тысяч сделок закрыто по аукционной методике) говорят о том, что, чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан. Потому что тем выше вероятность найти покупателя, которого мы считаем идеальным. Для того, чтобы девушка удачно вышла замуж, нужно, чтобы в один-два дня ее увидели сорок кавалеров. Чтобы она имела возможность выбора. Чтобы найти нужную крышку к кастрюльке, нужно быстренько как можно больше крышек к этой кастрюльке примерить, и тогда мы найдем ту, которую ищем.
