"Большинство стартапов провалилось, не потому, что у них был плохой продукт, а потому, что их продукт был никому не нужен" - Эрик Рис
Customer Development
Это подход к созданию продукта который ориентирован на конечного клиента. Согласно этому подходу наш продукт обязательно должен решать проблему и боль клиента. Сначала мы должны убедится что проблема существует, а только потом приступать к ее решению.
Этапы Customer Development
Формулировка ценностного предложения
Ценностное предложение несет в себе сформулированную пользу взаимодействия клиента с вами или вашим продуктом. Ценностное предложение помогает вам обособиться от ваших прямых конкурентов и позволить клиенту сделать выбор в вашу пользу.
Шаблон ценностного предложения
- Для (Клиент)
- Которые (Ситуация)
- Испытывают (Проблема)
- Мы делаем (Продукт)
- Чтобы (Выгода)
Проведение проблемного интервью
Интервью проводится при создании нового продукта или доработки функционала уже существующего.
Перед проведением проблемного интервью формулируется гипотеза. Гипотеза является утверждение истинность которого вы не знаете, но очень хотите проверить. Проблема - осознаваемое клиентом расхождение между тем что у него есть, и тем что ему необходимо.
Далее идет подготовка вопросов. Все вопросы должны быть в прошедшем времени, которые бы опирались именно на прошлый опыт респондента. Формулируйте открытые вопросы, просите поделиться историями из жизни и постепенно углубляйтесь в детали.
Затем мы должны произвести поиск респондентов. Определимся на какой сегмент ориентирован наш продукт B2B или B2C. Найти респондентов в В2С не составит проблем, существует множество способов найти их. Ваши друзья, люди в общественных местах, группа любителей чего-либо, холодные сообщения в соц. сетях, чья-то контактная база. Для В2В это - конференции, профессиональные сообщества, нетворкинг, вебинары.
Проведение опроса. На этом этапе нужно соблюдать несколько правил, для того что бы получить качественную информацию
- Не говорить про продукт.
- Не перебивать.
- Не бояться пауз.
- Не подсказывать ответы.
- Ответом должны быть только факты.
- Интервью должно составлять не менее 20 минут.
- Углубляйтесь в детали.
- Мень говорите, а больше слушайте.
Во время проведения опроса мы должны фиксировать результаты. Тут тоже существует несколько требований, перечисленных ниже.
- Ходить на интервью вдвоем.
- Записывать ответы опрашиваемого на диктофон.
- Переводить аудиоответы в текст.
- Ответы фиксируем именно словами респондента.
- Заносить результаты в сводную таблицу
Сделать выводы. На основе полученной информации. Анализ результатов необходимо проводить вместе с командой. Нужно найти схожие проблемы. В том случае когда проблема найдена вносим корректировки в вопросы и уже с этими вопросами идем к следующему человеку.
Что нам дает проведение проблемных интервью? Мы выявляем существование проблемы и ее актуальность. Находим сегменты потенциальных клиентов. Определяем какие решения данной проблемы уже существуют и почему респонденты используют их, возможно людей не удовлетворяют существующие решения.
Минимальный жизнеспособный продукт - MVP
MVP - это этап создания продукта на котором, мы с минимальными издержками сможем проверять ценность гипотез для целевых аудиторий.
MVP помогает обезопасить стартапера от невостребованности финального продукта, а так же собрать информацию для доработки продукта под запросы аудитории.
Решенческое интервью
Проводится после создания MVP. Позволяет определить, решает ли ваш продукт проблему клиента. Дает информацию что в продукте ценно, а что нет. Готов ли клиент купить ваш продукт и почему.
Заключение
CusDev на протяжении многих лет зарекомендовал себя, как один из важнейших инструментов создания стартапа. Взяв его на вооружение вы получите максимизацию пользы вашего продукта и минимизацию вероятности вашего провала и упущенного времени.
Если тебе понравилось обязательно подпишись на канал и поставь палец вверх! Если ты с чем-то несогласен или у тебя остались вопросы, добро пожаловать в комментарии :)