Искажение информации в переговорах приводит к отрицательным эмоциям. Люди слышат полученную информацию каждый по-своему.
Пример риэлтора из практики продажи квартиры.
Риэлтор принимает на себя высказываемые разногласия сторон, часто это негативные эмоции как результат искажения информации.
Покупатель и продавец на показе квартиры обсуждали предметы, которые останутся в квартире после продажи. На вопросы покупателя, какая мебель и аксессуары остаются продавец ответил, что точно останется, что может оставить и, что заберёт. Стороны остались уверены, что друг друга поняли. Продавец запомнил то, что сказал "оставляю, но не все", покупатель запомнил "остаётся почти все кроме пары предметов".
За два дня перед сделкой покупатель, через риэлтора уточнил о комплектности мебели, которая останется, продавец ответил, что не вся мебель остается и начались разногласия.
Переговоры проходили по телефону с риэлторами сторон, предположительно не искажавших информацию, для того чтобы достигнуть цели, совершить сделку.
Эмоции покупателя выражал его риэлтор, также, как и не сдерживал своих эмоций. Риэлтор продавца не поддавался эмоциям и не передавал продавцу эмоций покупателя, помня о том, что цель - сделка по продаже квартиры.
Переговоры на эмоциях не достигают положительного результата. Риэлтор продавца принимал замечания, высказывания, но отвечал сдержанно и по сути вопроса.
На следующий день провели встречу с описью мебели, обе стороны достигли согласия. Список содержал мебель и аксессуары, озвученные продавцом на первой встрече. Сделка состоялась через день, цель достигнута.
Привлечение риэлтора к переговорам позволяет контролировать эмоции сторон, а когда риэлторы участвуют с двух сторон, вероятность сдержать эмоции возрастает.
PS: ошибка риэлторов в том, что положились на устную договоренность. Подписывайте заранее опись мебели и аксессуаров, которые остаются при продаже недвижимости, это избавит от эмоционального всплеска и сэкономит личное время.
PPS: на переговорах уточняйте услышанную информацию, задавая вопрос: правильно я понимаю?