На своем канале я решила не просто раскрывать психологические уловки производителей, но и на личном примере рассказать, как эти знания помогут вам в жизни. Мои близкие не всегда до конца понимают, как работают современные продажи. При слове «продажник» даже у меня иногда возникают негативные образы агрессивных торгашей, когда что-то навязывают, нарушают личное пространство и пытаются обмануть или втереть мне то, что не нужно.
К сожалению, часто малый бизнес придерживается этой манеры. Но это лишь говорит о их непригодности и скором падении с рынка. Вперед выйдет тот, кто думает о потребности потребителя в том числе и в информационной среде. Не вам «втирают» продукт, а каждый отдельный потребитель формирует образ целевой аудитории и ее потребности.
А хороший «продавец» лишь помогает(!) выбрать то, что вам нужно. В условиях высокой конкуренции не остается иного выбора, ведь если вас не устроит «визитная карточка» или обслуживание, вы попросту уйдете. К сожалению, это сложнее сделать в реальной жизни, ведь из-за мелкой ссоры вы не стаете уходить из семьи или с работы только потому что вокруг других полно?
А теперь проведем аналогию. Что происходит в бытовой жизни каждого из нас? Мы ежедневно пытаемся сформировать у оппонента схожее с нашим мнение. Процесс воспитания детей, совещание на работе, диссертация, научные открытия и пр. Но часто на результат презентации влияет не столько сам продукт, сколько само преподнесение его.
И есть миллион факторов, влияющих на момент «продажи» идеи. С какой ноги встал слушатель, эмоционал он или логик, его профессия, увлечения, отношение внутри семьи. И многое-многое другое.
Все эти условия формируют «боли» каждого из нас. А тот, кто способен закрыть наши боли и вызывает у нас доверие.
Например, вы догадываетесь о том, что ваш супруг/супруга вам изменяет. Первое что приходит в голову это шквал оскорблений, обид и желания мести. Но не стоит принимать решения в злости и радости. Переждите этот момент, а пока будете ждать подумайте, а что его/ее сподвигло это сделать? Какую «боль» самого близкого вам человека закрывает любовница или любовник.
Часто проблема на поверхности: желание быть выслушанным и понятым, желание чувствовать себя сексуальной, желание отвлечься от работы и принятия решений, желание чувствовать себя не просто должным, а нужным и прочее.
Я не защищаю подобные проступки, я советую уметь их предотвращать. Мыслите шире, замечайте «боли» людей. Порой даже простое внимание и сочувствие, может сделать из вашего врага, полезного для вас человека.
Так в лице сурового и требовательного клиента, я нашла отличного друга нашей компании. Когда уже в после рабочее время все же вернулась на работу, чтоб выдать его заказ. Как оказалось, он работает престижным кардиохирургом и даже его близким от него постоянно было что-то нужно, не говоря уже о партнерах и клиентах, которые обычно не замечают ничего дальше своей проблемы. И когда мы с ним разговорились, я поняла, как много упускала. На заставке телефона у него было фото дочерей. Заказ был в подарок обиженной жене. И он отмечал особый уют нашего офиса. Так вот они «боли», этому человеку элементарно не хватало человеческой отдачи, и он всеми силами (хоть сам и не замечал того) говорил об этом.
И так, что мы с вами выяснили? Чтоб иметь влияние на человека, нужно понимать, прочувствовать, увидеть его «боли», а далее предложить решение через ваше предложение.
Если у вас есть конкретный пример, где вы не знаете, как поступить пишите в комментариях и я помогу найти решение. В следующей статье предлагаю разобрать что такое возражение и как их закрывать. Согласны?