Убедить Клиента купить бывает очень сложно, особенно если продавец, лезет из кожи вон и так и норовит использовать "5 шагов продаж". А в то же время, праздно проходящий мимо сотрудник сервиса вскользь говорит, что надо брать вот эту модель АКБ, шины или лампы и именно ее тут же приобретает сомневающийся Клиент
Как такое может быть? Оказывается все дело в социальной психологии, а именно во влиянии авторитета на нас с вами.
Большинство из нас подвержены этому влиянию авторитета и делают то, что нам скажут даже если последствия могут граничить с жизнью и смертью.
В знаменитом эксперименте Милгрэма, испытуемый (учитель) должен был поднимать уровень напряжения и бить другого участника ( ученик находился за стеной и говорил через микрофон) током за неправильные ответы на вопросы. По условиям эксперимента, он должен был поднимать напряжение и снова давать разряд даже если второй участник (подсадной) ничего не говорил и признаков жизни не было слышно.
В этом случае экспериментатор говорил: «Продолжайте, это условие эксперимента». И участник продолжал снова и снова пока не доходил до смертельного уровня напряжения.
Если вы подумали как и профессиональные психологи, то решили, что всего 2% клинических садистов дойдут до конца, но нет….
65% участников подчинялись авторитету и нажимали на тумблер с максимальным напряжением
Психологи явно ничего не продавали и поэтому не проецировали свои исследования на продажи, а мы это сделали потому что у нас есть социальный психолог и продавец в одном лице:)
Получается очень простой способ и его может использовать любой магазин по продаже Шин, АКБ и в том числе Автосалоны
Суть его в следующем: ваш Клиент почти не доверяет классическим продавцам так как они спрашивают «чем помочь?» и прочие кошмары, которые убивают Клиента сразу и наповал (об этих убойных вещах в других статьях).
Он больше доверяет шиномнтажнику, сотруднику сервиса, эксплуатационщику АКБ и другим сотрудникам, которые напрямую «работают» с шиной, АКБ и тд. Они же «трогают», «щупают», «устанавливают» и значит точно знают, что лучше. Именно так думает большинство Клиентов (мы проверяли)
Так почему бы вам не ввести дежурного «шиномонтажника» в торговом зале, который бы походя «благославлял» на покупку Клиентов и тем самым снимал у них любые сомнения и выступал в роли того самого авторитета, который говорит, а значит надо сделать.
Это реально работает и вы наверняка замечали это у себя или в других магазинах и скорее всего не раз. Вспомните-ка:)
Просто попробуйте и все вопросы отпадут сами собой, а ваш «шиномонтажник» послужит таким катализатором продаж, что вы не будете знать кому платить в итоге зарплату:) Ему или продавцу.
Продавайте больше с улыбкой и не только с помощью продавцов :)