"Надо подумать" "Я не готов так сразу" и прочие "левые" отговорки клиентов.
Как часто вы в финале продажи сталкивались с такими фразами и прочими, которые похожи на эти? В Первую очередь это значит, что не была проведена качественная работа с клиентом. Сегодня я расскажу как нужно завершать сделку. Если охарактеризовать этот этап, то я назову его "не тупи". При условиях того, что до этого момента была проведена грамотная работа продавца и вы дошли с клиентом до этого этапа - закрывайте сделку. Тут как в рыбалке: нельзя мешкать. Любой тупняк смерти подобен. В лучшем случае вы поставите клиента на перезвон, а в худшем - потеряете продажу и деньги от неё.
Зачастую, клиенту для покупки товара нужен толчок. Бутылка воды - жажда, покупка хот-дога на улице - голод, рубашка или юбка - одобрение продавца или кого-то из близких и т.д.
Буквально 15 минут назад клиент и не думал принимать решение о покупке, а уже сейчас нужно сказать ДА. Как минимум это стресс для человека, особенно если продажа была агрессивной. На этом этапе важно добить клиента.
Ответьте себе сейчас на вопрос: Вам нужно приобрести туфли. У вас на это есть деньги. Вы купите чёрные или серые?
Вопрос 2: Вам предложили условия подключения домашнего интернета выгоднее чем у вас. Монтажника для подключения сможете принять в будние или выходные дни?
Вопрос 3: Вам предлагают купить ножи из хорошей стали. Вы будете ими резать мясо или рыбу?
Все три вопроса используют технику продаж "Выбор без выбора". Любой ответ на этот вопрос из мною предложенных (а 90% покупателей и не подумают о других вариантах если вопрос поставлен правильно) даёт мне шанс убедить вас в покупке. Какая разница какого цвета туфли вы купите? Вы их купите и уже думаете о том, как они будут на вас смотреться. Мне по барабану, когда к вам придёт человек для установки услуг интернета. Факт в том, что вы уже думаете, когда вам будет удобно. Это значит что вы частично смирились с покупкой. И ,конечно, вы уже поняли что мне всё равно , что вы будете резать ножом =)
Возможно, примеры конкретно тут были немного гипербализированы. И не все ответили так, как я хотел это донести. Во время продажи всё немного проще. Клиент уже находится под вашим влиянием и зачастую отвечает то, что нужно продавцу.
Ещё одна из интересных техник это техника "Болт". Можно закрутить уверенность в покупателе правильными вопросами и утверждениями.
"У вас слишком часто дома ножи становятся тупыми, верно?"
Слова ЧАСТО и ВЕРНО в этом вопросе проецируют правильный ответ клиента. Возможно покупатель и не ответит голосом, но в голове уже промелькнуло ЧАСТО. А значит можно закрывать сделку на сопоставлении ОСТРЫХ ножей продавца и ЧАСТО тупых ножей в доме покупателя.
Ещё одна техника закрытия сделки всем известная техника "3 да". Многие в сегодняшних реалиях думают, что это уже не работает. Вы ведь слушаете вопросы, которые вам задают продавцы. Пытаетесь найти в них подвох. Продавцы всегда давят на ваши больные места. И вы сами готовы их помочь в этом?
Прошлые 3 предложения и финальный вопрос - демонстрация техники "3 да". В моём примере вы, вероятно, вначале ответили на вопрос тоже ДА, но потом перечитали и подумали НЕТ :) Это нормально. По убеждению многих, техника "3 да" эти три вопроса и затем еще вопрос. Грамотный продавец в закрытии сделки использует информацию, которую он получил от вас же на этапе выявления потребностей. В утвердительной форме преподносит её вам и вы в любом случае отвечаете "ДА" на каждое утверждение в голове. Намного проще ответить положительно на вопрос о покупке, когда вам только что преподнесли массу минусов продукта, который сейчас у вас)
И в конце статьи хочу отметить ещё одну технику продаж. Резюмирование. Эта техника позволяет расставить всё по полочкам в голове покупателя после 5/10/15/20 минут продажи. В любом случае вся информация из продажи не усвоится в голове клиента. Нужно резюмировать основные факты и разложить всю информацию для понимания о финальной договоренности.
Если статья интересна - пишите в комментарии. Расскажу остальные техники продаж, которыми пользуюсь сам.
Расскажите какие техники продаж используете вы в закрытии сделки?