До этого я писала больше о теории, теперь - практика. Раскрою некоторые секреты, дам парочку лайфхаков.
Кейс 1.
В самом начале работы и в первую очередь нам нужно было и для самих себя и для наших предприятий все разложить по полочкам.
Что сделали:
- Сформировали анкету (можно посмотреть здесь) для руководителей предприятия.
Анкету сделали таким образом, чтобы она не пугала каверзными вопросами (за ответы на которые можно получить по шапке) и одновременно высвечивала проблемные места в бизнесе.
- Совместные собрания руководителей ДЗО.
Фокус этих собраний был повернут не на "ура"-отчеты по текущей деятельности (вот какие мы молодцы), а на честный рассказ о состоянии дел.
- Познакомили Директоров предприятий между собой и с общей концепцией работы с Гражданской продукцией.
Проработали концепцию, создали информативную и понятную презентацию стратегии реализации ГП с красивой и полезной инфографикой. Рассказали о планах и видении ближайшего и не очень будущего.
Результат:
- Получили объемную и интересную картинку реального положения дел на предприятиях;
- Актуализировали базу продукции по всем предприятиям;
- Наладили коммуникацию между Гражданским офисом Холдинга и ДЗО;
- Некоторые ДЗО договорились о внутренней кооперации;
- Выявили задвоенные компетенции в периметре.
Кейс 2:
Провели ребрендинг. Это, конечно, очень избито и уже даже ходят анекдоты: не знаешь что делать – начни с ребрендинга. Но это работает.
Что сделали:
Освежили логотип. Затем разделили старый и новый логотипы: старый оставили для военной продукции (логотип известен на рынке), новый – для гражданки.
Создали новый, современный сайт. И тут же использовали это как громкий инфоповод.
Поработали с айдентикой. Каталоги, раздаточные материалы, листовки, пресс-киты, сувенирку - все сделали согласно новому брендбуку.
Результат:
- Опубликовали новое и четкое позиционирование;
- Начали формировать новое, лояльное отношение к бренду;
- Получили позитивную начальную точку для первого толчка.
Кейс 3:
Отфильтровали продукты по степени готовности к продажам. И хорошенько подготовили к продажам самих себя.
Что сделали:
- Разработали карточку продукта;
- Глубоко изучили каждый продукт;
- Исследовали рынки и сегменты рынка;
- Вручную сегментировали ЦА и составили ее портреты.
Результат:
- вычислили продукты готовые к заключению контрактов/требующие доработки/требующие определенных усилий (PR, продвижение, GR);
Продукты, требующие доработки:
нет серийности
не внесен в реестр
не получено заключение ПДТК, ФСБ, ФС ВТС, ФСТЭК
неработающий прототип/форм-фактор
низкая степень «российскости»
место производства
- скорректировали маркетинговую стратегию и воронку продаж;
- собрали холодную базу потенциальных клиентов и отдали в отдел поддержки продаж собранную фактуру.
Кейс 4:
4-ый кейс вытекает из 3-его. Здесь речь идет о продуктах, требующих определенных усилий и мы занялись активным, централизованным GR.
Продукты, требующие определенных усилий:
Монофункциональные (выполняют одну функцию);
Разработанные по заказу;
Узкоспециализированные;
НИОКР (тоже продукт)
Что сделали:
- Собрали базу данных GR-ЛПРов;
- Заключили рамочные соглашения с региональными администрациями, вузами, технопарками и свободными экономическими зонами;
- Инициировали несколько демо-показов нашей продукции и комплексных решений.
Результат:
- Получили предложение от Департамента ИТ региональной Администрации на тестирование в суровых погодных условиях сложного продукта.
- Реанимировали проект шестилетней давности. Продукт был разработан по запросу крупной структуры, однако не был реализован.
- Консолидировали возможности с крупным вузом. Обменялись производственными мощностями, знаниями, некоторыми разработками и присматриваем новые кадры из числа студентов.
Нужная вам фотография. Спасибо, что дочитали )