Сейчас, боюсь, не актуально. Но когда-то же все вернется...
Выставочная деятельность - основной маркетинговый инструмент на предприятиях ОПК.
В первую очередь потому, что он понятен руководству. Видно куда деньги потрачены – у нас такой большой и красивый стенд!
Стенд:
- площадка для переговоров;
- площадка для контрактной работы;
- площадка для пре-сейла;
- площадка для демонстрации компетенций;
- расширения базы данных контактов (партнеров, потенциальных клиентов).
Сейчас у меня есть возможность выразить всю свою любовь одному мероприятию. Это Международный военно-технический форум «Армия», который каждый год проходит в КВЦ «Патриот». Я правда это люблю, купаюсь в этой атмосфере. Это мое, моя стихия! Люди, общение, новые знакомства!
- Высочайший уровень организации;
- Продумано до мелочей;
- Комфортно для людей;
- Очевидное уважение к людям, как к участникам мероприятия, так и к посетителям;
- Наполненная и интересная деловая программа;
- Экспонаты и экспоненты – один лучше другого;
- Профессиональное общение.
Я работаю на «Армии» с самого начала, с 2014 года и каждый год с нетерпением жду это событие мирового уровня.
Но все ли события так хороши. Ответ, конечно же, очевиден. Нет, не все! И вам, как маркетологу ОПК нужно разбираться в их разнообразии. Нужно понимать на какие выставки тратиться, а от каких можно и даже нужно отказаться.
Три вида выставочных мероприятий:
Корпоративные ивенты (спущены УК):
Они могут быть обязательными, а бывают такие, от которых можно вежливо отказаться, умело используя канцелярит. Если это обязательный вариант, то скорее всего, вы будете принимать участие в составе объединенной экспозиции вашей Управляющей компании. Вы будете соблюдать корпоративную культуру, выступать под общим брендом и логотипом, концепция всего стенда будет единая. Презентационные материалы тоже будут спрятаны в общекорпоративную оболочку.
На этом этапе нужно будет продумать вашу общую стратегию демонстрации продуктов, учитывая тематику мероприятия и встраиваясь в концепцию объединенного стенда. Тут никаких рекомендаций и советов быть не может. Нужно креативить, насколько это возможно, исходя из продукции вашего предприятия. Ниже я покажу кейс, с которым мы выступили на одном из крупных отечественных мероприятий.
Отраслевые:
На таких мероприятиях присутствовать стратегически важно, чтобы показать себя сильным игроком отрасли. Здесь есть возможность выступать отдельно, стендом своей компании, под своим логотипом и брендом. В принципе, прорабатывать выставочную работу нужно будет так же как и на корпоративных выставках. Более подробно напишу об этом ниже.
Совет:
- Часто, важнее выступить в деловой программе мероприятия или даже стать модератором секции. Это эффективнее, чем везти железо.
- Показывайте работающие продукты и целые комплексные решения, а не прототипы или форм-факторы.
Все остальное:
Практически ежедневно вам будет приходить множество приглашений на разного рода мероприятия: выставки, форумы, конгрессы. Индустрия ивентов, до последнего времени, была модным бизнесом. Только ленивый не занимался организацией выставок. Поэтому нужно тщательно проверять события, чтобы не потратить деньги впустую и не подпортить свое реноме.
Какие вопросы нужно задать, чтобы не облапошиться:
Стоимость участия: мелкие компании, еле держащиеся на ногах, будут предлагать вам любую цену, даже ниже их предложений, лишь бы вы приняли участие и заплатили хоть сколько-то.
Возможные льготы, скидки, маркетинговые и пиар-опции: неохотно идут на такие маневры, им нужны деньги, а не престиж от сотрудничества с крупными холдингами.
Место проведения: локация тоже может многое сказать о качестве и уровне мероприятия.
Список подтвердившихся участников: некрупные выставочные операторы не могут выслать список подтвержденных участников до последнего дня. Просто потому, что никто не подтверждается, у всех сомнения. Ну, а если список они все же прислали – смотрите на уровень приглашенных персон, на их известность в отрасли.
Сайт мероприятия: однажды, бегло пробежавшись по сайту одного мероприятия, с громким названием и подходящей нам тематикой, мы пришли к выводу, что это событие не только не будет для нас эффективным, но и может «подмочить» нам репутацию. Там была цитата видной персоны, к тому моменту, уже занимающую другую должность и указано уже несуществующее предприятие. Эпик фейл, господа! Так нельзя!
Какие выставки выбрать? Вот мой опыт:
АРМИЯ. Эталон ивентов. Must to be.
МАКС. Прекрасное, масштабное мероприятие, высокая посещаемость.
ЦИПР. Интересное мероприятие в Иннополисе (г. Казань). Но везти туда железо не нужно. Скорее эту площадку нужно рассматривать как плацдарм для переговоров, участия в деловой программе, налаживание контактов. И в самом Иннополисе нужно побывать обязательно.
ИННОПРОМ. Сильное, мощное событие. На него съезжаются важные люди, принимающие решения на самом верхнем уровне. Это событие нужно использовать и как маркетинг инструмент, и как PR, и как GR. Туда нужно везти оборудование, готовить роскошные и полезные презентации, настраиваться на деловое и продуктивное общение.
ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ. Нет. Не нужно. Больше не хочу стоять со своим высокотехнологичным оборудованием среди меда, ботокса и шуб. Да и народу совсем нет.
ГОСЗАКАЗ. Стратегически важное мероприятие для предприятий ОПК. Сюда можно привезти 1-2 продукта-локомотива и использовать эту площадку для проработки проблемных мест того и или иного изделия. Для этого нужно заранее подготовить правильные материалы и прокачать стендиста. На таких мероприятиях есть возможность рассказать о своих проблемах ЛПРам и даже попросить поддержки. А что за поддержка это может быть – прочитаете в другом моем материале.
СВЯЗЬ. Отраслевая выставка. Участвовать в такой выставке по полной программе – вариться в собственном соку. Но посетить это мероприятие с представительской функцией будет полезно. Наладить контакты, посмотреть что есть на рынке, присмотреть будущих партнеров.
ЭкспоЭлектроникс. Хорошее отраслевое мероприятие. В зависимости от задач, можно участвовать с железом, а можно просто посетить.
Теперь помощь, чтобы вы ничего не забыли.
Чек-лист
Подготовка:
- Концепция демонстрации продуктов (единое решение, работающие продукты, не форм-факторы, прототипы или макеты);
- Подготовленные и разосланные пресс-релизы для СМИ;
- Правильные раздаточные материалы;
- Список приглашенных гостей+разосланные персональные приглашения на стенд до мероприятия;
- Четкое расписание переговоров в переговорках;
- Подготовка стендистов к обходам делегаций;
- Проработка участия в деловой программе.
В процессе:
- Привлечение потенциальных клиентов на стенд;
- Переговоры;
- Достижение предварительных договоренностей;
- Выступление экспертов в деловой программе;
- Фотограф;
- Работа со СМИ;
После мероприятия:
- Каталогизация собранных визиток;
- Холодные звонки;
- E-mail-рассылка с проработанными под каждого клиента предложениями.
Увидимся на выставках!