Чем татуировки отличаются от наколок? Вот и я об этом.
Итак, хочу зафиксировать несколько идей о продажах, стилях и том, что лежит в основании: система, метод или прием.
Начну с приема (последовательности действий), далее разберем что из себя представляет метод, и подойдем к необходимости построения системы.
ПРИЕМ ВОЛКА С УОЛЛ-СТРИТ
Что вы знаете о первом впечатлении?
Обманчиво? Формируется за доли секунды. Сложно потом изменить! Формирует доверие и перспективу отношений. Формируется на подсознательном уровне! С нашей стороны - это очень рациональное поведение, не теряем время, не тянем резину, "берем быка за рога". Все что как раз нужно, вывести на эмоции, трах-бах и закрыть сделку! Но не спешите. "У вас не будет больше возможности создать первое впечатление!"
Наукообразную вещь про рептильный ум, реакцию на страх "бить или бежать" найдете и прочитаете в макулатуре по искусству продаж. А сейчас сосредоточимся на трех элементах впечатления, которое вы должны создать за несколько секунд.
Прием использования первого впечатления из той самой классической школы продаж, когда чтобы продать товар вы должны сначала продать себя! А для этого одним движением показать три качества:
Качество 1. Сообразительность
Покажите, что вы — прирожденный мастер решения проблем, к которому стоит прислушаться. Вы должны говорить и действовать как человек, который может помочь покупателю достичь его мечты, удовлетворить его потребности и избавить от боли. Покажите остроту своего мышления и способность решать проблемы. Это создаст необходимое впечатление и вызовет интерес и доверие. Важно не только говорить, и знать, но делать.
Качество 2. Энтузиазм
Поделитесь с покупателем энергией и хорошим настроением, нарисуйте радужную перспективу и подсознание клиента откликнется и пойдет с кошельком к вам. От вас должен исходить энергия, оптимизм и воодушевление, так как вы предлагаете то, что изменит жизнь к лучшему. И здесь надо быть абсолютно уверенным в своем продукте.
Качество 3. Авторитет
Люди любят слушать мнения и советы экспертов, и опираются при принятии решений на авторитетные рекомендации. При этом авторитет соседствует с компетентностью, опытом, внешним видом, манерами и жестами. В детстве авторитетами были учителя, они больше знали, в юности парни во дворе, они ничего не боялись. На работе авторитет держится на умении контролировать ситуацию.
Донести потенциальному покупателю информацию о себе, о продукте, о решении проблемы за несколько секунд невероятно, но возможно. Если какого-то качества не хватает, то необходимо выучится и сыграть его, при этом не надо рассказывать все о продукте. Говорить о пользе продукта или раскрывать его ценность следует только когда этих трех качеств нет, или вы не смогли себя представить и "продать"за несколько секунд.
Если вы в первые секунды общения не проявили смекалки, не поделились оптимизмом и не показали, что вы эксперт, то у вас есть несколько минут на диалог, вопросы и другие формы общения чтобы поправить первое впечатление.
МЕТОД ПОКАЗАТЬ ВЫГОДУ И ЦЕННОСТЬ
Особо-жадные пробудятся и купят на эмоциях, остальные прикинут и не смогут удержаться от покупки.
Очень часто повторяется одна и та же ситуация, когда продавец начинает "продавать" рассказывая о характеристиках продукта: тонкости очистки у фильтра или мощность двигателя автомобиля. И вот все характеристики рассмотрели и с конкурентами сравнили, и опции уже предложены, а продажи все нет и нет. Можно начать продавать себя, рассказать о своих поступках или достижениях, но первого впечатления уже не исправить, да и ценность для клиента не раскрыта. Как и кем человек будет себя чувствовать? Что сможет делать лучше и быстрее? От чего можно будет избавиться или больше не делать? Здесь потребуются наводящие вопросы и искренний интерес к человеку, чтобы узнать что ценит больше всего, есть ли боль или особые привычки в потреблении/применении продукта.
Но как всегда можно использовать заготовки "выгоды покупателя". И здесь на помощь придет вторая наколка - "не продавай то, что продаешь". При всем творческом порыве не повторяйте своих конкурентов, даже если они смогли идеально сформулировали свое предложение.
Исследования ценности на проекте Гипермышление продолжаются, а пока первые результаты, разные источники появления ценности. При этом в мире существуют два непримиримых взгляда на природу их возникновения: первая - ценность появляется на производство, вторая - ценность появляется на рынке. Какая сторона вам ближе? Напишите в комментариях.
Выражение: "Не продавай дрель, а продавай дырки в стене" - устарело морально, на смену функциям и результатам пришла ценность!
Не продавайте дрель, а продавайте картины или полки, которые на своем месте, свободное время в выходные, после ремонта.
Не продавайте модную одежду, продавайте внимание окружающих, комплименты, настроение, уверенность, особый образ.
Не продавайте книгу, а продавайте то, каким он станет после ее прочтения или что он испытает во время путешествия вместе с героями книги.
Не продавайте сайт, а продавайте возможность стать владельцем бизнеса, в будущем управлять собственной международной компанией.
Не продавайте место в детском садике, а продавайте несколько часов свободного времени для своих дел.
p.s.
Битва между школами и концепциями продаж началась!
В следующий раз мы разберем метод трех "У"... в перспективе - девять У. тогда как все начиналось с двух, а потом добавилось "Усилить", "Украсить", "Услышать", "Удивить", и др.
А пока ловите форму для содержания идей